Gestion de clientèle

L’organisation du réseau de vente

Réseau de vente : Ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et commercialisation des produits (Biens & services)

1. Les canaux de distribution

[pic 1][pic 2]

Canal direct[pic 3]

Canal court

[pic 4]

Canal long

        [pic 5]

• Canal direct :

• Sans intermédiaire
• En contact direct avec le client
• Exige une organisation commerciale

Exemples : Vente sur les marchés, vente par correspondance, vente par internet, vente à domicile.

• Canal court :

• Un seul intermédiaire qui se charge seul de la distribution le produit
• Engendre des frais
• C’est un accord de distribution entre 2 entreprises indépendantes

Exemples : Les concessions, les franchises…

• Canal long :

• Plusieurs intermédiaires. (grossistes, centrale d’achats et détaillants)
• Bonne diffusion géographique
• Prix final élevé, moins de marge et éloignement important entre le producteur et le client final

       Exemples : Produit du bâtiment, il est difficile d’identifier les responsabilités entre

→ Le fabricant → Le négociant → Poseur

1. Les acteurs de la vente

1. Les revendeurs

Les grossistes : Ils diffusent des produits en couvrant une zone géographique déterminée.

Les détaillants : Ils achètent les marchandises pour les revendre à un client final.

Les centrales d’achat et de référencement : La centrale d’achat négocie le choix des fournisseurs et les impose aux points de vente. La centrale de référencement ne fait que répertorier une liste de fournisseurs potentiels. Elle ne les impose pas aux points de vente.

1. La force de vente

Elle est incontournable quelque soit le mode de distribution retenu. Elle peut être interne ou externe selon la stratégie de l’entreprise.

1. La force de vente interne

Elle est composée de personnes liées à l’entreprise par un contrat de travail. Elles ont un lien de subordination et sont chargés de vendre ou conseiller un produit dans le cadre d’une démarche active. Elles sont soumises à un contrôle hiérarchique de leur activité et de leur performance finale.

Ce sont par exemple : les attachés commerciaux, VRP, conseillers commerciaux, chargés d’affaires…

1. La force de vente externe

La force de vente externe dite parfois force de vente déléguée. Elle est composée de personnes physiques ou morales liées par un contrat d’affaires. Elles ont la même démarche active vis à vis de la clientèle mais n’ont pas de lien hiérarchique, pas de contrat de travail.

...