DCP – Atelier Relations commerciales
Cours : DCP – Atelier Relations commerciales. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar loan.bth • 12 Juin 2023 • Cours • 665 Mots (3 Pages) • 264 Vues
DCP – Atelier Relations commerciales
DST3 - Mise en situation commerciale 1
En fonction des arguments ci-après, indiquez à quelle(s) typologie(s) SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ils correspondent.
Argument | Typologie SONCAS |
Le ROI (Retour sur investissement) est assuré avec un plan tel que celui-ci. | Argent, Sécurité |
Le choix de cet horaire vous permettra de toucher toutes les femmes de 35 à 45 ans, votre cible. | Sympathie |
Vous souhaitez une qualité de papier haut de gamme pour votre invitation. | Orgueil |
Avoir un profil Facebook est essentiel pour votre entreprise. | Sympathie, nouveauté |
Ne vous inquiétez pas, notre webmaster prend tout en charge. | Sécurité |
Nous avons l’habitude de travailler ensemble, je vous ferai les mêmes conditions. | Confort |
Cette clé USB sera personnalisée à votre image. | Orgueil |
Vous souhaitez garder le même message qui a déjà fait ses preuves. | Confort, sécurité |
Ce choix de couleur est très tendance. | Nouveauté |
10 % de remise vous seront accordés. | Argent |
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DST3 - Mise en situation commerciale 2
Vous êtes manager du rayon photo et vous venez de recevoir un nouvel appareil photo numérique de marque reconnue.
Compte tenu des différentes qualités de ce produit, vous pensez pouvoir réaliser de nombreuses ventes.
Pour réussir à convaincre un maximum de clients, l’argumentaire produit doit être correctement réfléchi.
- Concevez un argumentaire pour cet appareil photo numérique à l’aide des caractéristiques (annexe 1)
Les objectifs commerciaux pour les appareils photo numériques n’ont pas été encore atteints par les trois vendeurs du rayon.
Vous décidez d’étudier les performances de vos collaborateurs pour comprendre les raisons de ce retard
- Analysez les résultats obtenus par les trois vendeurs (annexe 2)
- Proposez des solutions pour accroître les performances commerciales de chacun des trois vendeurs
Annexe 1
- capteur de 8,5 millions de pixels
- zoom optique de 12x, puissant et stabilisateur d’image, silencieux
- mode vidéo sonore de haute qualité
- mise au point très rapide
- mode vidéo est en qualité TV et sortie TV
- flash intégré
- écran LCD
- détecteur de visage
- couleur grise – design très actuel
- interface ASB 2.0
- poids net : 150 Grammes
• prix : 139,00 €
Annexe 2
Mois de décembre 2022 : performances des trois vendeurs
Nombre de clients | Nombre d’appareils numériques | |||||
Contactés | Intéressés | Argumentés | Vendus | Objectifs | Écarts | |
Vendeur 1 | 720 | 360 | 28 | 55 | 60 | – 5 |
Vendeur 2 | 554 | 277 | 88 | 35 | 60 | – 25 |
Vendeur 3 | 660
| 340 | 222 | 44 | 60 | – 16 |
- Nous proposons un appareil photo numérique parce qu’il est doté d’un zoom puissant de 12x et stabilisateur d’image et qui est silencieux, qui a un capteur de 8,5 millions de pixels. De plus, il possède un mode vidéo sonore de haute qualité, une mode vidéo de TV et un niveau sonore de haute qualité. Sa mise au point est très rapide, il détecte les visages. Cet appareil photo a un prix très abordable, dont 139€ et il n’est pas très lourd ; 150 grammes.
- On constate que le vendeur n°1 a contacté 720 clients dont la moitié (360 clients) étaient intéressées, ce qui lui permet d’effectuer 55 ventes selon son objectif qui était de 60 ventes. Tandis que les autres vendeurs ont contactés moins de clients, 554 pour le vendeur n°2 et 660 pour le vendeur n°3 ce qui fait que les clients étaient moins intéressés et donc ils font moins de ventes ; 35 sur 60 pour le vendeur n°2, 44 sur 60 pour le vendeur n°3.
Également, on peut constater que les vendeurs n°2 et n°3 ont visé plus beaucoup d’arguments (88 et 222) par rapport au vendeur n°1 qui a fait 28 argumentaires.
- Pour accroître leurs performances commerciales, chacun des vendeurs doivent améliorer leur argumentaire, dans leur argumentaire il ne faut pas que ça soit de trop ou de peu pour convaincre leur client.
Le vendeur n°1 devrait proposer un peu plus d’arguments vu qu’il a fait plus de ventes que les autres vendeurs. Le vendeur n°2 devrait contacter un peu plus de clients et de proposer un peu moins d’arguments et le vendeur n°3 devrait également contacter un peu plus de clients.
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