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Atelier Relation Commerciale

Note de Recherches : Atelier Relation Commerciale. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  18 Avril 2013  •  1 374 Mots (6 Pages)  •  1 378 Vues

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Séquence 01 :

Observation de travaux réalisés en atelier relations commerciales

I. Observation

Premier travail : Consiste à bien comprendre la situation de l’annonceur, bien comprendre ses attentes.

- Pourquoi prendre connaissance du dossier ?

- Je cherche quoi ? Quels sont les éléments importants ?

- Où vais-je trouver ces infos ?

- Que vais-je faire de ces infos ?

- Quels sont les outils déjà utilisés ?

- Sont-ils efficaces ?

- Quels autres outils sont à envisager ?

- Comment vais-je m’en servir ?

II. Analyse

Analyse avec le QQOQCCP :

Qui ? Entreprise, cœur de cible, quels concurrents…

Quoi ? Quels produits, quels atouts, quelles faiblesses …

Où ? Où trouver les infos, où sont-ils situés, Secteurs…

Quand ? Pour quand, à quelle date dois-je remettre ces infos…

Comment ? Comment vais-je trouver les infos, comment vais-je les traiter, les analyser…

Combien ? Combien sont les clients, les prospects, combien vont-ils dégager de CA…

Pourquoi ? Que vais-je en faire, quelles préconisations…

QQOQCCP : outil qui permettra de nous poser les bonnes questions et à formaliser mes tâches

Questionnement :

 Second travail : consistera à ce moment à lister les différents outils possibles, à en connaître les avantages et les inconvénients afin d’être force de proposition

 Dialoguer afin de cerner les attentes par rapport à ces outils et au budget qu’il souhaite investir.

Outils d’aide à la vente : (nombreux supports) :

- Plaquettes de présentation : présente l’entreprise, ses services et ses atouts, des témoignages de clients afin de pouvoir prendre contact pour laisser une trace après le passage d’un commercial et pour séduire des prospects sur un salon…

- Powerpoint de présentation : Reprend les éléments des plaquettes, sites pour animer un salon et pour prendre appui sur ce document lors de la visite

- Argumentaire spécifique à chaque produit/service : Donne les atouts dudit produit/service, met en avant le produit pour avoir des éléments de réponses, pour préparer son entretien, pour anticiper les objections.

- Mailing : Document qui a pour but de susciter l’intérêt du destinataire et de la faire agir pour obtenir un premier contact, pour se rappeler au souvenir du prospect après un précédent contact, pour impliquer le prospect, pour véhiculer l’image de la société, pour générer une action

- E-mailing : a les mêmes avantage que le mailing mais la diffusion est gratuite.

- Les réseaux sociaux comme outil incontournable de tout plan de communication : initialement réservés au grand public, les réseaux sont aujourd’hui utilisés pour prospecter :

• Créer un profil pour :

- Véhiculer une image moderne,

- Accéder aux profils des prospects

- Obtenir des infos sur le prospect

- Utiliser les contacts pour arriver au prospect

- Créer des groupes d’intérêts,

- Créer de l’interactivité

• Créer des flux RSS pour :

- Obtenir des infos sur les secteurs d’activités retenus,

- Obtenir des infos sur les entreprises convoitées.

III. Généralisation

- Analyse de la situation (annonceur – produits proposés – communication antérieur – demande – marché – concurrence)

- Analyse des outils de commerciaux existants (forces et faiblesse, efficacité, message, charte graphique, choix iconographique).

- Définition d’un budget

- Réalisation d’outils commerciaux

- Analyse de l’efficacité de ces outils

DOCUMENT 1 : Réussir sa plaquette commerciale

Déclencher l’acte d’achat : Objectif de la plaquette. Doit susciter l’intérêt des clients et des prospects. Pour réaliser un document percutant et efficace :

- Présentation aérée, dynamique, colorée et une mise en avant synthétique des services de l’entreprise.

- Le tout dans un cahier de quatre pages au format A4 = outil d’aide à la vente durant les entretiens pour les commerciaux qu’ils distribuent à leurs prospects lors de salons professionnels.

Déterminer sa stratégie : mettre en valeur ses atouts et faciliter le travail des commerciaux.

Rester pratique : il s’agit de faire court, percutant et d’être pragmatique, tant sur le fond que la forme. Infos utiles, utilisables er pérennes. Actualité ou nouveautés à éviter. Lecture simple et évidente.

Penser à l’esthétique : praticité n’empêche pas de penser à l’esthétique. Plaquette doit être agréable à prendre en main et à regarder. Respecter la charte graphique. Cadrage et ombrage des visuels pour attirer le regard. Renouveler la plaquette et de la retoucher tout les trois à cinq ans.

DOCUMENT

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