Relation client

Relation client 2

Chapitre 1 : Entreprendre une démarche de prospection, savoir l’évaluer

- Taux de marge = (MC (marge commerciale) / Prix d’achat HT) X 100

- Coeff multiplicateur = prix de vente TTC /Prix achat HT

- Convertir PV TTC en PV HT = PV TTC / Taux TVA

1. Structurer sa démarche de Prospection

A) Élaborer un plan de Prosp° :

1. Poser le contexte

2. Définir les objectifs : quantitatifs et qualitatifs SMART : S : spécifique, net, clair, précis, M : quantifiable A : Ressources pertinentes R : Pertinent T : Temporel

2. Identifier les cibles : segmenta°, ciblage

3. Construire un fichier prospect et je le qualifie

4. Choisir la méthode d’approche : mail, phoning, terrains, RS

5. Analyser le prospect° : recommander

6. Analyse de résultat

B) La Prosp° par mail : AIDA = Attention, Intérêt, désir, action

Objectifs quantitatifs : rdv à obtenir avec les lycées(directeur), remplir la classe de licence de 20 élèves toucher au minimum 20 élèves

Qualitatifs : créer une page sur les réseaux sociaux

C) La prosp° par tel : Le GET (Guide d’entretien téléphonique) Méthode CROC :

• Contact

• Raison de l’appel

• Objectif de l’appel

• Conclusion de l’appel

D-Préparer ses réponses aux objections : 3 étapes

• J'accueille l'objection ( faire preuve de compréhension) 'Je comprends toute à fait ..’

• J’approfondis avec une question pour mieux la comprendre ' Qu'entendez-vous par ..?

• Je la traite . Apporter de l'informa° complémentaire par ex.

• Je vérifie que le prospect adhère . ' Êtes–vous rassuré ?

3 types de plan de tournée (en physique) :

- Margueritte (1 jour = 1 secteur)

- Escargot (de plus en plus loin)

- ZIG ZAG (aller voir d’autres prospects sur la route avant l’objectif qui est plus loin)

Méthode de marketing :

- Inbound marketing

Plan de prospection :

1- Contexte, problématique, actions

2- Objectifs quantitatif et qualitatif SMART

3- Critères de segmentation et ciblage

...