Fiche E4 BTS négociation relation client: négociation avec un responsable de rayon

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client

Session 2009

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE

0

COMMUNICATION/

NEGOCIATION MANAGERIALE  NEGOCIATION VENTE 0

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NEGOCIATION AVEC UN RESPONSABLE DE RAYON

ÉTUDIANT(E)

Nom : Prénom

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : Adresse :

Activité : COMMERCIAL SEDENTAIRE Service : ACHATS

LIEU DE LA COMMUNICATION : ADENIA FRANCE DATE(S), PÉRIODE(S) : 24 JUILET 2008 Xxxxxx

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

Commerciale

Gérant

OUTILS DE COMMUNICATION-NEGOCIATION

1- Documentation produits

2- Tarifs

3- Fiche client

4- Plan de découverte

5- CAP

6- Argumentaire

7- Ordinateur portable

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

NOM : NGOUBI Prénom :DORA

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… est une S.A avec un capital de 50000 euro, c’est une entreprise qui vend du matériel informatique, services ( lives box orange et SFR), énergie (Poweo) aux revendeurs informatiques. Elle travaille essentiellement en B to B , sur un marché fortement concurrentiel étant donné l’expansion des NTIC .les principaux concurrents sont des grossistes informatique tel que Tech data, Ingram micro, ETC métrologie…Il n’y a que peu de sources de différenciations (les gammes sont sensibles et identiques) même si xxxa un positionnement de prix plus élevé.

La force de vente est à la fois sédentaire et itinérantes. Sédentaire car elle existe en call center pour les petits comptes. La vente se fait en émission et réception d’appel avec 10 télé conseillers supervisé par un chef de plateaux. La force de vente itinérante est d’abord est d’abord repartie par secteur géographique avec 4 à 5 vendeurs ayant un manageur pour les encadrer. A l’intérieur de la force de vente, il y a ainsi une seconde répartition de l’équipe par type d’activité client : e-commerce, retail, export, service orange, SFR, Poweo.

La vente téléphonique se fait par utilisation de nos BDD qualifiés grâce à des fichiers de compilation. Le business se fait par téléphone uniquement avec des clients ayant un compte et un gestionnaire de compte. Enfin on peut ouvrir des comptes en ligne suite à des prospections physiques.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Xxx commerciale débutante chez xxx ma mission est de contacté le maximum de client ayant Acheté l’imprimante proposé dans l’année. Je suis en position

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