E4 - Communication Commerciale : vendre un contrat de santé à un particulier

BTS Négociation Relation Client

Session 2017

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°

Situations de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : VENDRE UN CONTRAT DE SANTE À UN PARTICULIER

ÉTUDIANT(E)

Nom :

Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] :

     Adresse :

Activité :

      Service :

LIEU DE LA COMMUNICATION : 

DATE(S), PÉRIODE(S) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        [pic 1]

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°

NOM :

    Prénom :

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Rôle : vente d’accessoire chez les distributeurs de cycle

Rapport de place : déséquilibré car le client ne me connait pas

• Rôle : gérant du magasin
• Rapport de place : déséquilibré

Contexte spatio-temporel

Chez le client lors d’une prospection sauvage. Entretien dans le bureau à l’arrière du magasin, il fait froid (manque de confort), une chaise pour la commerciale et un fauteuil pour le gérant qui le place en hauteur (mise en valeur).

Chez le client lors d’une prospection sauvage. Entretien dans le bureau à l’arrière du magasin, il fait froid (manque de confort), une chaise pour la commerciale et un fauteuil pour le gérant qui le place en hauteur (mise en valeur).

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Vous : jeune commerciale de 25 ans recrutée récemment.

Votre entreprise : présente des produits haut-de-gamme, bonne valeur, à l’écoute de ses clients, produits de bonne qualité

•  Homme d’une soixantaine d’année
• Il vend du moyen et du haut de gamme. Il a déjà des fournisseurs et semble réticent à d’autres offres et occupé.

Éléments de diagnostic psychologique 

 Les traits de personnalité : Jeune, je dois faire mes preuves.

AT : Adulte

Posittion de vie : +/-

 Soncas : orgueil, argent, sécurité

AT : Parent/Enfant (généralisation/aux vendeurs)

a

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]