Communication commerciale

Communication commerciale

Introduction

Communication : échanges entre un émetteur et un récepteur. Travailler sur l’élaboration d’un message qui va être diffusé sur un support. Il faut que ce message soit mémorisé, cette mémorisation se produit suivant le choix du support.

Ex : une affiche qui travaille notre sensibilité.

Commerciale : commerce → vente → générer du profit.

Combien de types de communication ?

Deux types : communication incontrôlable et contrôlable.

Le premier vecteur de communication est la clientèle, ils sont des propagandistes car ils propagent la parole. Ce vecteur est considéré comme contrôlable.

Le deuxième vecteur de communication est personnel, il est contrôlable mais aussi incontrôlable.

Il faut comprendre l’interlocuteur et déterminer qui est l’ordonnateur, l’acheteur, le financeur, l’installateur et l’utilisateur.

Le plan mix

Dans cet ordre : produit, prix, distribution, communication.

Le couplage du produit et du prix définit l’offre.

Raison d’être du marketing : se différencier de la concurrence.

Il va falloir définir un plan média qui se décline en 3+1 volet sur au moins deux ans :

Promotion

Publicité

Relations publiques

Internet : sites vitrines et d’avant-vente +1

I - Promotion

Elle se définit dans le temps et s’établit dans un espace (comment ? dans toutes les enseignes à la fois ? ou relais ? quelle partie de la gamme fera l’objet de la promotion ?)

Gamme : nombre de lignes (largeur) et nombre de produits (profondeur)

→ Il n’est peut-être pas judicieux de faire une promotion sur chaque produit de chaque ligne simultanément.

→ La gamme s’applique à un producteur.

Assortiment : ensemble de produits technologiquement similaires mais de marques différentes. Au sein de chaque ligne, on trouve des marques différentes.

→ Assortiment large et peu profond pour les particuliers.

→ Assortiment étroit et profond pour les professionnels.

A) La compensation commerciale

Le principe de la promotion repose sur la compensation commerciale, elle consiste en une baisse des prix pour vendre plus, c’est-à-dire que les volumes vendus doivent être plus important que la baisse du prix unitaire.

La baisse du prix unitaire :

Délai de paiement

Remise : prix barré ou remise sur la gratuité (+2 gratuits par exemple)

Fixation des prix

Prix d^' achat+Marge=Prix de vente

Le coût du délai de paiement

Le coût du délai de paiement ne s’applique pas au chiffre d’affaires mais à la marge.

→ L’entreprise qui vend intègrera le coût du délai de paiement aux mensualités du client pour ne pas amputer la marge.

Coût du délai de paiement

Montant ×Délai× Taux/(360 (une année financière))

Exemple

Vente à 20 000€, taux à 11% et la marge est à 6% du prix de vente.

Si le client paie cash, marge = 1200€

Si le client paie sous 30 jours, 20 000 ×30 × (0,11)/360=183

Donc marge = 1200 – 183 = 1017

Plus le montant de la facture est élevé, plus le coût du délai de paiement rapporté à 1€ est élevé.

→ Le client qui achète en grande quantité avec délai de paiement a donc un pouvoir de négociation plus élevé que celui qui achète en petites quantités.

Il faut être très vigilant quant aux ventes à perte car ce qui est pratique pour le client ne l’est pas pour l’entreprise.

Le coût de la remise

Le coût de la remise s’applique au chiffre d’affaires alors que le coût du délai de paiement s’applique à la marge.

Exemple

20 000€ HT/mois sans remise, le client paie cash.

Il veut maintenant 2% de remise et 30 jours de délai de paiement.

D’accord si le client commande plus pour que la marge reste équivalente mais en incluant les nouvelles conditions.

Marge nette = 6%

Marge unitaire = 7,20€

Prix de vente unitaire = 120€

Donc marge = 20 000 × 6/100=1200€

Combien de produits supplémentaires dois-je vendre à mon client pour que la marge de la situation initiale soit égale à celle de la situation espérée ?

Nombre de produits en situation initiale

montant/(prix de vente unitaire)= (20 000)/120=167 ou encore marge/(marge unitaire)

On commence par calculer la remise car elle s’applique au chiffre d’affaires.

Nouveaux prix de vente= prix de vente unitaire-remise

=120-2% =117,60

Prix de revient=prix de vente unitaire-marge unitaire

=120-7,20=112,80

Donc

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