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Management : l'organisation de l'activité de l'équipe

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Par   •  1 Novembre 2017  •  Cours  •  1 583 Mots (7 Pages)  •  253 Vues

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Thème 4 : L’organisation de l’activité de l’équipe

Comment gérer un secteur, un portefeuille, des tournées ?

Comment fixer des objectifs à son équipe, planifier et budgetiser son activité ?

Comment mesurer la performance et la rentabilité de son équipe et de ses actions ?

Première partie : Secteurs, porte-feuilles, itinéraires (manuel page 127 à 129)

L’organisation commerciale d’une entreprise concrétise la répartition  des responsabilités et les niveaux et les liens hiérarchiques entre les différents membres de la structure commerciale.

On distingue 3 types principaux d’organisations/ de structures commerciales :

[pic 1]

           La structure par zone géographiques :

[pic 2]

[pic 3]

          La structure par type de clientèle :

[pic 4]

[pic 5]

   La structure par lignes de produits :

[pic 6]

Les éléments que doit prendre en compte un manager commercial au moment de répartir les portefeuilles :

Le secteur (de vente) est une zone géographique définie attribuée à un commercial et dans lequel se trouvent les clients de son portefeuille.

Le portefeuille rassemble l’ensemble des clients dont un commercial a la charge. On y retrouve différents types de personnes.

[pic 7][pic 8][pic 9]

L’affectation d’un portefeuille et d’un secteur de vente à un commercial doit permettre de créer des poches de clientèle :

  • Clairement délimitées afin qu’aucun flou ne subsiste dans l’esprit des commerciaux
  • Egales en potentiel pour équilibrer les perspectives de gain
  • Egales en effort de ventes (nombre de visites) afin de ne pas les décourager et d’être équitable
  • Tenant compte des facteurs géo économiques (relief, dispersion de la clientèle, lieu de résidence du vendeur, densité et état des voies de circulation…) et administratifs (départements ou régions).

Vis-à-vis de ce portefeuille, le commercial a pour tâches :

[pic 10]

Pour accomplir ces tâches, le commercial doit tenir compte de contraintes :

[pic 11]

… qui sont avoir des répercussions sur ses choix de visites et sont organisation de travail.

9-

Mardi

Mercredi

Jeudi

Vendredi

Prospect

Horaires

Remarque

P

H

R

P

H

R

P

H

R

19

9h

Obligatoire

10

9h

Obligatoire

12

9h

15

9h

11

10h

2

10h

Ne pas visiter après 11h

5

10h

9

10h

14

11h

1

11h

3

11h

Obligatoire

17

11h

12h

12h

12h

12h

13h

13h

13h

13h

14h

14h

14h

14h

7

15h

Pas avant 15h

18

15h

4

15h

Pas avant 14h

16

15h30

Obligatoire

8

16h

20

16h

16h

13

16h30

17

17h

6

17h

Obligatoire

17h

...

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