Fiche e6 BTS NDRC

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom : Guermassi

Prénom : Hedi

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

DIVAM

Adresse/Code postal/Ville

6 rue du puits de la Grange, 44190 Clisson

Type de Structure

PME

Offre commerciale

Vente à domicile de textile de grande quantité

Acteurs du réseau (y compris les clients)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Présentation générale du réseau

Contexte

DIVAM est une PME française créée en 1990 par madame Laurent et M. Cornic qui se lance dès 23 ans dans la vente directe aux particuliers d'ustensiles de cuisine diététique pour la Société Vanstahl (Belgique). Très rapidement, il devient responsable du recrutement et de la formation des vendeurs. L'entreprise, depuis sa création, mise sur la fabrication française (chaussettes, torchons, tabliers, serviettes de table, linge de maison). Pour les autres produits, l'entreprise se fournit dans les pays de référence de la matière noble (draps de plage via Egypte, draps de douche via Portugal …).

Le contexte est celui d'une réunion familiale prévue depuis quelque temps dans le but de célébrer un heureux évènement survenu plus tôt. Une occasion rêvée pour organiser une vente en réunion, avec un bon nombre de personnes pouvant relativement être intéressées dar les produis DIVAM.

Diagnostic du réseau

La réunion est encadrée par un vendeur à domicile indépendant. L'entreprise lui donne le statut de travailleur indépendant ce qui lui permet plus d'autonomie ainsi qu'un complément de revenus. Le vendeur peut percevoir jusqu’à 25% de commission s’il réalise un chiffre d'affaires TTC de plus de 3647 euros.

Le vendeur est sélectionné à la suite d'entretiens. Il est ensuite formé par un manageur sur la manière de réaliser une réunion en vente directe. Le vendeur à pour motivation la rémunération ainsi que l'envie de partager des moments conviviaux.

Il a des objectifs quantitatifs car plus le chiffre d'affaires est élevé plus la compensation l'est aussi. Le manageur a pour rôle de fixer des objectifs aux vendeurs et être disponible pour l'aider à réaliser ses réunions au mieux

Lors de cette réunion 15 invités étaient présents ainsi que les hôtes ce qui fait un total de 17 personnes.

Dans ces 17 personnes :

• 10 ont montré un intérêt pour les produits DIVAM (besoin de changement, besoin de réapprovisionnement, manque de produits...). On considère ce besoin comme spontané car il est exprimé.
• 5 ont montré un intérêt pour les produits DIVAM sans éprouver de besoin particulier. On considère ce besoin comme latent car il n’est pas exprimé.
• 2 seulement n’ont exprimé aucun intérêt, ni besoin. Ils ont cependant accepté de participer à la réunion dans le but de passer un moment convivial.

Animation(s) du réseau

Plusieurs actions ont été mise en place afin d’animer le réseau :

• Les appels passés aux différents participants.
• Les messages passés aux différents participants.
• Les visites rendues aux différents participants.

Cela a permis une meilleure préparation de la vente grâce à la prise de connaissance d’information tels que le nombre de convives et leurs besoins.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Lors de la réunion la démarche utilisée aurait dû être celle-ci :

1. Accueil des convives avec une petite collation.
2. Début de la réunion, avec la présentation des objectifs de la vente.
3. Présentation des différents produits DIVAM, en commençant par le produit phares : caractéristique, avantages des produits. Cette présentation permet aux convives de toucher les produits.
4. Réponses et traitement des diverses questions/objections. (Cette étape peut se faire simultanément avec la présentation des produits).
5. Explication des modalités de commandes et de livraison
6. Prise des commandes grâce aux bulletins laissés par DIVAM.
7. Fin de la réunion, avec salutation et prise de congé.

Résultats

Préconisations

Liste de ressources et supports