Fiche Descriptive Bloc 1 BTS NDRC

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client[pic 2]

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : RAID OUEST FRANCE

Nom : Simon

Prénom : Dimitri

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Ouest-France (groupe SIPA)

Adresse/code postal/ville

10, rue du Breil/35000/ Rennes

Type de Structure

La structure est une Société Anonyme à Directoire et Conseil de Surveillance. C’est une grande entreprise qui s’étend sur tout le grand Ouest.

Offre commerciale1

Les différents produits proposés sont : Des journaux papiers au prix de 1.10€ le journal la semaine, à 1.35€ le vendredi et à 1.20€ le lundi. Le journal numérique est aussi proposé.

Type(s) de client(s)

Les clients de l’entreprise sont divers : En effet on peut retrouver les familles nombreuses, les personnes seules, les jeunes personnes, les personnes âgées. On trouve aussi les professionnels, dont les grosses entreprises ou encore les PME.

Méthodes de Vente

Les produits se vendent en kiosque, dans des bureaux de tabac, supermarché et en porte à porte

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

 30 septembre au 9 octobre 2019

Lieu d’activité : Châteaubriant et ses alentours (Erbray, Louisfert, Rougé, Saffré, Ruffigné, La Touche, Soudan)

Historique/Problématique de l’activité

Face à la baisse des ventes de la presse papier, Ouest France à décider de développer une action commerciale. Notre tutrice nous a demandé de prospecter sur la région de Châteaubriant. L’objectif total des trois équipes était de 240 contrats.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Le premier acteur est moi-même, je suis le vendeur qui frappe chez les habitants de la commune pour proposer un abonnement chez Ouest-France, le second acteur est Ouest-France qui est l’entreprise que nous représentons et qui nous fournis les offres que nous proposons aux 3èmes acteurs : le client avec lequel j’argumente pour la vente d’abonnement.

Objectifs opérationnels

Le but est d’agrandir la liste d’abonnés de Ouest France. Notre but pour nous est d’avoir le plus de contrats afin de récolter des fonds pour notre futur voyage scolaire. Notre but est aussi de participer à la relance de la presse papier qui disparait peu à peu avec l’arrivé du numérique. Nous étions répartis en 3 équipes et sur une semaine, l’objectif global de la classe était de 240 contrats. Dans le cas de l’activité, le but était de signer un contrat avec le client et de faire en sorte qu’il se sente impliquer dans notre projet.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Dans un premier j’ai sonné chez la personne, c’était une dame de 25 ans qui m’a ouvert

Je commence par la prise de contact, je salue mon interlocuteur et je me présente.

Ensuite vient la découverte ses besoins en questionnant la personne sur ces habitudes de lecture, j’essaie par ses réponses de constater si un abonnement serait intéressant pour lui. Je lui ai posé des questions de ce genre : « Lisez-vous régulièrement le journal ?, est-ce que vous êtes plus sport ? Politique ? Obsèques ? »

Suivant ses réponses, j’argumente sur chacun des points qui peuvent pencher la balance de mon coté. Pendant ce rendez-vous, je me suis aperçu qu’il aimait beaucoup le sport, qu’il lisait le journal de temps en temps lorsqu’il allait chez ses parents, et que si le journal était directement mis dans sa boite aux lettres, il pourrait le lire.

Dès que j’ai entendu cela, j’ai pu faire ma déballe de vente. « Justement à partir de la semaine prochaine, vous recevrez le journal directement dans votre boite aux lettres, en plus Ouest France fait un gros effort car on ne vous engage pas, en plus Ouest France pour nous aider, descend le prix à 0.80€ au lieu de 1.10€ pour que ce soit plus accessible. Cela nous aide car nous avons une note pour ce stage et cela finance notre voyage en Irlande. »

La personne étant très intéressé ne m’a même pas dis d’objections donc la conclusion fût très simple. Je pris ses coordonnées, l’adresse de livraison, le type de contrat, en l’occurrence celui-ci était un normal (il avait le journal papier et le numérique pour 24 € par mois) et enfin la chose plus difficile le RIB. Le jeune homme très aimable, me donna le RIB sans hésiter. Pour terminer je fais signer le contrat et lui en donne un exemplaire comme preuve de vente.

Je le remercie pour sa gentillesse et pour avoir pris un contrat. Cette situation a pris 10 minutes le temps de tout effectuer de façon correct et s’est très bien déroulé.

-Contrats

-Crayon

-Journaux

-Liste des abonnés

Résultats

Le résultat obtenu est la signature du contrat avec toutes les informations nécessaire (le RIB, les coordonnées client, l’adresse de livraison) pour pouvoir valider le contrat. La personne étant très intéressé par le journal va garder l’abonnement durant quelques mois et donc qualitativement, ceci est une bonne affaire. Cette signature, je l’ai obtenu dès le premier rendez-vous avec la personne.

Difficultés Rencontrées

La principale difficulté que j’ai rencontrée était de surmonté sa timidité et d’éviter de se perdre dans ses arguments. Durant cette interaction, j’ai eu la chance de tomber sur une dame aimable et compréhensive, li se peut qu’à d’autres moments ce ne soit pas le cas et que la personne ne met pas du tout en confiance et nous déstabilise.