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Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux

Fiche : Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  16 Juin 2022  •  Fiche  •  972 Mots (4 Pages)  •  846 Vues

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0000000000000Chapitre 1 : Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux

  1. Définir les objectifs du partenariat

  1. Identifier les besoins de croissance

Un des outils le plus connu pour mieux comprendre les besoins et les moyens de croissance des entreprises est la matrice d’Ansoff.

[pic 1]

[pic 2]

Stratégie

Objectif

Exemple

Partenariat

Pénétration de marché

Consiste à vendre + à mes clients

Quadriller mieux une zone géographique

Crée un réseau de franchise

Développement de marché

Trouver de nouveaux débouchés

Conquérir une nouvelle zone géographique ou aller à l’étranger

Recruter des agents commerciaux

Développement de produits

Vendre des nouveaux produits à ma cible

Innover ou étendre la gamme

Renégocier avec les distributeurs

Diversification

Développer de nouveaux métiers

Développer de nouveaux D.A.S

Recruter des apporteurs d’affaires

  1. Répartir les activités

L’entreprise examine en détail les activités qu’elle prendra en charge et celles que les partenaires assumeront.

[pic 3]

De multiples facteurs peuvent influencer le développement du réseau :

[pic 4]

L’entreprise peut déléguer un certain nombre de tâches.

Quelques exemples :

Objectif du partenariat

Type de partenaire

Activité du partenaire

Contrat

Déléguer les fonctions de la distribution

Intermédiaire de la distribution

Négociation, transport, logistique…

Contrat de distribution

Déléguer l’achat ou la revente de produits

Agent commercial

Négociation, prospection, vente, suivi…

Contrat d’agence commercial

  1. Choisir la stratégie d’implantation

Lors de la mise en réseau d’un concept, la marque choisit une stratégie d’implantation qu’elle élabore en quatre temps :

[pic 5]

  1. Le respect de l’identité de marque

La marque qui souhaite se développer doit s’assurer que le mode de partenariat choisi garantira le respect de son identité.

[pic 6]

  1. La stratégie de réticulation = stratégie d’implantation

La réticulation est la formation et le développement de réseaux. La stratégie de réticulation définit le maillage souhaité par la marque. La réticulation optimale dépend de :

[pic 7]

  1. L’analyse du potentiel de la zone de chalandise

Une fois le secteur retenu, il faut en valider la pertinence par le calcul d’indicateurs tels que le CA potentiel de la zone et le taux d’emprise de l’enseigne (part des dépenses qu’elle capte).

[pic 8]

  1. Les critères d’éligibilité du partenaire

Lorsqu’il ne fait plus aucun doute que la zone est idéale pour une installation réussie, la tête de réseau élabore alors une liste précise des attributs attendus :

[pic 9]

Cependant, ces critères ne suffisent pas, les entreprises mettent en place des procédures de recrutement longues et rigoureuses.

  1. Différencier les types de partenaires commerciaux

On peut distinguer 7 types de partenaires…

  1. Les membres du réseau intégré

[pic 10]

  1. Les membres du réseau coopératif ou associé

[pic 11]

  1. Les coentreprises

[pic 12]

  1. Les concessionnaires

Le contrat de concession est « une convention liant le fournisseur à un nombre limité de commerçants auxquels il réserve la vente d’un produit sous condition qu’ils satisfassent à certaines obligations ».

[pic 13]

  1. Les franchisés

[pic 14]

  1. Les agents commerciaux

[pic 15]

  1. Les apporteurs d’affaires

Les apporteurs d’affaires sont liés par contrat à une entreprise bénéficiaire au nom de laquelle ils ne sont pas juridiquement amenés à agir.

[pic 16]

  1. Elaborer l’offre de partenariat

  1. Les obligations des partenaires

Les relations entre les partenaires et leurs obligations mutuelles sont formalisées par un contrat qui engage les parties.

La loi fixe des règles communes à certains contrats afin de garantir le déroulement serein des opérations commerciales et de faciliter le règlement des litiges éventuels.

Contrat

Entreprise porteuse

Partenaire

Contrat d’agence commercial

Elle s’engage à verser une commission a l’agent sur les ventes

L’agent commercial ne peut pas céder sa clientèle sans l’accord de l’entreprise porteuse. En cas de rupture du contrat l’agent commercial reçoit une indemnité.

Contrat de concessions

Le concèdent garantie une exclusivité des produits et une exclusivité territoriale au concessionnaire

Le concessionnaire s’engage à s’approvisionner auprès du concédant.

Contrat de franchise

Le franchiseur fournit un concept un savoir-faire et une formation

Le franchisé doit payer un droit d’entrée, une redevance et respecter le contrat à la lettre.

Contrat d’affiliation (Leclerc)

L’entreprise commettante, Mr Leclerc propose une rémunération et l’approvisionnement des produits

L’affilié s’engage à acheter quasi exclusivement la marchandise auprès du commettant

...

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