Relation client avec BTS
Commentaire de texte : Relation client avec BTS. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Clempi • 6 Novembre 2014 • Commentaire de texte • 1 205 Mots (5 Pages) • 913 Vues
BTS Négociation Relation Client
Session 2014
E4 – Communication commerciale
Fiche de situation N°1
Situation de :
Communication Négociation Managériale
Négociation Vente
Autre situation de Communication Commerciale
Titre : Vente, suivi et fidélisation d’un distributeur de nos produits antivols vélos sur un salon
Etudiante
Nom : MÊME Prénom : Mathilde
Cadre professionnel de référence
Nom de l’entreprise : TITANE PRODUCTION
Adresse : 1430 route de Gravin 74300 MAGLAND
Activité : Négoce de pièces décolletées, visserie antivol et produits propres (antivols roues et selles de vélo)
Service : commercial
Lieu de la communication : Salon du Cycle2013 – Paris Date : 15/09/2013
Acteurs impliqués dans la situation
Nom Qualité
Mathilde MÊME
Mélodie ANTHOINE Assistante commerciale
Gérante
Monsieur BAUX Distributeur antivol vélos
Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l’épreuve)
o Fiche de présentation antivol vélos
o Dossier client
o Plan de découverte
o Argumentaire CAP / SONCAS
o Objections
o Bon de commande
COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1
Nom : MÊME Prénom : Mathilde
CONTEXTE GENERALE DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques … Aspects socio-économiques :
o TITANE PRODUCTION, spécialisé dans les antivols pour roues et selles de vélos.
o Le marché : TITANE PRODUCTION se situe sur l’ensemble de la France, la Suisse, la Belgique.
o L’offre : gamme d’antivols pour roues de vélos et selles de vélos. Les produits ANTI-VANDALE sont haut de gamme.
o La demande : les professionnels représentent ¾ du CA kit antivol et les particuliers ¼.
o La concurrence : concurrence faible mais demande de plus en plus forte donc concurrence à venir.
Aspects organisationnels :
o La structure commerciale : TITANE PRODUCTION fait partie du groupe DGC qui regroupe 4 sociétés et est gérée par Mélodie ANTHOINE, également commerciale. Je suis en charge de trouver de nouveaux partenaires pour distribuer nos kits antivol pour roues et selles de vélos.
o L’organisation des ventes : TITANE PRODUCTION passe les commandes des composants à la société DECOLLETAGE DES GRANDS qui fait partie du groupe et les kits sont ensuite assemblés sur place, les commandes de nos clients sont ensuite traités soit par Mélodie ou par moi.
Aspects mercatiques :
o Moyens d’approche : le contact avec les clients se fait soit par téléphone ou par e-mail. Pour le salon nous avons envoyé un courrier pour informer de notre participation, ensuite nous avons renvoyé un mail à nos distributeurs. Nous avons ensuite rencontré certain d’eux en face à face sur le salon.
o Méthode de suivi de contacts : chaque client possède un dossier informatisé et papier permettant aux commerciaux de pouvoir accéder à chaque dossier. Nous prenons régulièrement des nouvelles de nos distributeurs pour savoir s’ils ont des objections ou des questions sur les produits.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L’AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de place o Mathilde MÊME
o Assistante commerciale
o Chargée de développer le portefeuille client de la société o Magasin L’ECHAPPEE BELLE
o TOULOUSE
o Mr BAUX
o Client professionnel
o Déjà distributeur
o Nouvelle commande pendant le salon
Contexte spatiotemporel Après plusieurs conversations téléphonique et échanges de mail, nous nous rencontrons lors du salon du cycle, nous avions pris rendez-vous par téléphone lorsque nous lui avions annoncé notre participation au salon.
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