Bts Nrc (Négociation Relation Client )

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client

Session 2011

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 2

Situations de 1

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE 0

NEGOCIATION VENTE 0

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NEGOCIATION D’UN PROJET DE PARRAINAGE DANS LE CADRE DU CPPC

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : GROUPAMA Adresse : 43 BIS, AVENUE DE LA VOIE DOMITIENNE 34500 BEZIERS

Activité : ASSURANCE BANQUE

Service : COMMERCIAL

LIEU DE LA COMMUNICATION :

AGENCE DE BEZIERS DATE(S), PERIODE(S) :

18/10/2010

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

LEMOINE CONSEILLER COMMERCIAL MARCHE DES PARTICULIERS

FARATS RESPONSABLE DE SECTEUR

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

FLYER SUR LE PARRAINAGE

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 2

NOM : LEMOINE Prénom LUDOVIC

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Agence de Béziers

Vente de service d’assurance et banque

Secteur très concurrentiel, concurrence des compagnies d’assurances et courtiers en assurance et banque

Clientèle : Particulier, professionnel, agricole

Communication : publicité télévisée, bouche à oreille, site internet, parrainage

Phoning (appel sortant et entrant)

GROUPAMA SUD comporte 1300 salariés

Style de management pratiqué par mon responsable : persuasif

On a des réunions tous les mois pour faire le point sur l’avancée des objectifs et pour discuter de la suite et des nouvelles actions menées par l’entreprise.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Conseiller commercial généraliste

Je suis en position basse vis-à-vis du responsable

RESPONSABLE DE SECTEUR

Il est en position haute vis-à-vis de moi

Contexte spatio-temporel Lieu : Agence de Béziers (bureau de Farats, entretien en face a face),

Le 18/10/2010 à 14 H pendant 20 minutes

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… 20 ans

Homme

Sérieux, Motivée et impliqué dans la réussite de l’entreprise et de mes collègues dans l’atteinte des objectifs. Je partage les valeurs et la culture d’entreprise. De plus, je partage le style de management pratiquée par mon tuteur

Homme

Responsable d’une équipe commerciale composée de quinze personnes.

Style de management persuasif

Éléments de diagnostic psychologique

A l’écoute et en confiance car je sais que je peux aborder tout les sujets avec mon tuteur. J’ai besoin de voir aussi pour consulter ce que je fais. Nous avons une relation Adulte-Adulte Sympathique, à l’écoute. Prêt à échanger pour arriver au mieux à des résultats satisfaisants.

Entre nous, on se tutoie car il y a relation de confiance

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Objectif : Obtenir son accord pour faire l’action

Enjeu : Montrer à mes collègues que je suis capable de négocier avec une personne hiérarchiquement supérieure

Marge de manœuvre : Baisser le volume de mailing à envoyer Veut que je monte en compétence afin d’avoir du résultat.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Mettre en œuvre un plan d’action dans le Cadre de mon CPPC (Conduite et Présentation du Projet Commercial) :

Mon projet consiste à conquérir de nouveaux clients grâce a nos clients actuels en faisant du parrainage.

Volume de clients qui recevront mon mailing est de 700 personnes pour un budget de 420 euros (document, affranchissement, …)

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 2

NOM : LEMOINE Prénom : LUDOVIC

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES DESCRIPTION

Prise de contact

Découverte des besoins

Proposition commerciale

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