Organiser la prospection et prospecter

CHAPITRE 1

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organiser LA PROSPECTION ET PROSPECTER

1. L’analyse du portefeuille client : fiche ressource 1

1. La détermination du profil de clientèle :

• Clients de l’entreprise 🡪 Les fidèles de la PME
• Clients de la concurrence 🡪 Non fidèles à la PME mais possible de les convertir

• Non clients. :

• Relatifs 🡪 N’achète pas le produit mais il est susceptible de l’acheter
• Absolu 🡪 N’achètera jamais

1. La valeur économique ou « Capital client » :

Valeur client = marge client – coût occasionnée

Selon la loi de Pareto :

        🡪 20% des clients réalise 80 % du CA

On peut donc fidéliser les clients les plus rentables avec une relation individualisée

1. La segmentation de clientèle et le positionnement.

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1. Les variables explicatives du comportement d’achat.

1. Les besoins (un état de manque) :La pyramide de Maslow

Selon Abraham Maslow

• Besoin Physiologiques (manger..)
• Besoin d’estime (reconnaissance)
• Besoin de sécurité (se protéger contre les dangers)
• Besoin de s’accomplir (s’épanouir)
• Besoin d’appartenance (groupe social)

1. Les motivations et les freins.

• Motivations :

• Hédonistes : achat pour se faire plaisir
• Oblatives : achat pour faire plaisir
• Auto-expression : pour exprimer sa personnalité

• Freins :

• Peurs
• Risques : mauvaise qualité du produit
• Inhibition : n’ose pas acheter par auto censure ou croyance

1. Les variables individuelles

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1. Les variables environnementales :

• La culture (tradition, croyance…)
• Groupe sociaux (amis, groupe de pair)
• La famille (taille de la famille, âge membre)

1. La décision d’achat

🡪 Voir page 12 schéma

1. Identifier les prospects : voir fiche ressource 2 p.13

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