Organisation de la prospection et prospection clientèle

Chapitre 1 – Organisation de la prospection et prospection clientèle

I – Construire la base de données

1. Définir la nature des données
2. Constituer la base de données
3. Respecter la réglementation

II – Préparer les supports de communication : choisir le canal de prospection

III – Dresser le bilan de l’action

Pour assurer leur pérennité, toutes les entreprises sont amenées à rechercher de nouveaux clients. Les actions de prospection doivent être menés régulièrement et avec rigueur.

I – Construire la base de données

La qualité et la mise à jour des la base de données prospects sont les premières clés de la réussite d toute action commerciale. L’assistant de gestion doit porter un intérêt tout particulier à la nature des informations contenues dans sa base, ainsi qu’à sa solution logicielle adaptée.

1. Définir la nature des données

Les données assurent une bonne connaissance du profil prospect client ainsi que son comportement d’achat. Il faudra donc être attentif à la qualité des informations collectées. La base de données pourra contenir des informations sur :

• L’identité du prospect : raison sociale, adresse, cp , ville téléphone site , email, activité, taille, CA

• Les différents contacts dans l’entreprise : nom du contact, fonction, ses mail et téléphone
• Les informations sur la relation commerciale : date de début des contrats, historique ds contacts, d’éventuels commentaires, etc
• Autres informations : projets, préférences du client, centres d’intérêt

La mise à jour de la base de données doit se faire de façon régulière , en impliquant tous les services de la société

1. Constituer la base de données

Trois options s’offrent à l’entreprise : acheter la base, la louer ou bien la construire en interne.

La meilleure solution est de la construire en interne mais cela demande du temps et beaucoup de rigueur. Ainsi, les actions commerciales seront mieux ciblées et se distingueront des offres concurrentes.

L’assistante de gestion dispose de différents logiciels pour gérer ses données :

• Le SGBDR : système de gestion des bases de données relationnelles
• Le tableur (excel)
• Le PGI : progiciel de gestion intégrée
• Le CRM : customer relationship management

1. La réglementation

Les fichiers de clients et de prospects doivent être déclarés à la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL)

La déclaration est simplifiée grâce à la norme NS-048

La prospection commerciale par téléphone, courrier et voie électronique est rigoureusement encadrée. Le principe de base est « pas de message commercial sans accord préalable du destinataire »

II – Préparer les supports de communication

Selon les objectifs et les contraintes de l’action de prospection, l’assistant de gestion détermine le ou les canaux de prospection les plus pertinents : téléphone, courrier, mail, événements commerciaux, etc…

Les supports de communications doivent permettre de toucher et séduire les prospects. Le choix et la qualité de ces supports sont en grande partie garants du succès de l’opération.

Selon le canal de prospection, différents supports peuvent être crées :

• Un argumentaire téléphonique
• Un publipostage commercial
• Un email commercial
• Une plaquette commerciale / institutionnelles

III – Dresser le bilan de l’action

La mesure de l’efficience de l’action de prospection est indispensable car elle permet à l’entreprise de corriger ses erreurs et d’améliorer ses futures opérations commerciales.

Différents indicateurs peuvent être utilisés et mis en scène dans un tableau de bord illustré par un graphique.

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