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GRCF C1, organisation de la prospection et prospection client

Analyse sectorielle : GRCF C1, organisation de la prospection et prospection client. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  1 Novembre 2017  •  Analyse sectorielle  •  398 Mots (2 Pages)  •  1 418 Vues

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ORGANISATION DE LA PROSPECTION ET PROSPECTION CLIENT

A

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  1. CONNAITRE SONPORTE FEUILLE CLIENT

  1. LA TYPOLOGIE

Plrs types de clients ⇒ DEM potentielle de l’ent

NCA

NCR

ME

MC

Non consommateurs absolus

Ne consommeront jamais le produit

Non consommateurs relatifs

Ils ne consomment pas le produit actuellement

On peut les convaincre

Marché de l’ent

Marché de la concurrence

La PME doit donc entreprendre des actions commerciales sur la demande potentielle

Application

Etudier la clientèle actuelle

A : Catégorie actuelle de client chez Sofappal: clientèle alsacienne puisque son principal CA se situe dans cette région soit 14M€. Hypermarché (leclerc), supermarché ( intermarché, superU)

B : Sofappal peut élargir sa prospection vers les restaurateurs, magasin BIO, collectivité (cantine)

C : Mettre en avant la qualité des pâtes artisanales qui plait bien (dégustation, échantillons gratuits)

  1. LA VALEUR CLIENT

VALEUR CLIENT =  - de charges occasionnées par le client sur le CA (coût prospect/fidélis°, remise)

⇒ On peut affiner l’analyse commerciale (qd données connues) en étudiant ac précision quels st clients qui rapporte le + (CF III)

  1. LA SEGMENTATION

Segmenter la clientèle pr BES homogènes (EX : concessionR autos)

     ↓ permet de

  • Identifier chq type de clients
  • Mœ act° de fidélisation par segment°

On appelle segmentation la démarche qui consiste à découper le M en grp de clients homogènes p/r à leurs comportements & leurs B/Envies.

  1. LES STRATEGIES DE SEGMENTATION

Chq ent peut déf ses propres critères de segmentation. On peut néanmoins les résumer de la façon suivante :

  • sociaux démographique (géo, âge, sexe, rev, CSP, act pro)
  • valeur clients, le plus svt ut, on cherche à cibler la rentabilité client
  • segmentation RFM (récence fréquence montant)

  • Indifférencié: un produit standard est proposé à tous sans segments déterminé (bus)
  • Différencié: l’ent propose des produits qui plaisent à tous les segments de clients (constructR auto = citadine, berline, famille, utilitaires)
  • Concentré: l’ent se positionne sur un segment en particulier et se spécialise (miel haut de gamme)
  • Sur mesure: l’ent personnalise ses produits en fonction de l’attente des clients

Application

Définir la stratégie de la segmentation de la Sofappal

  1. Stratégie mise en place est différencié. Elle a plusieurs gamme de produits, elle s’adapte à la clientèle.
  2. La clientèle : Grande distribution, magasin spécialisé et marque distributeurs.

Caractéristique de la Gde distri : elle touche tous les segments de clients possible avec un bon rapport qualité prix.

Caractéristique magasin spé : segments plus restreints, en présentant un produits de grande qualité.

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