Les méthodes de prospection

Chapitre 2 : Les techniques de prospection

Introduction :

• Une étape qui fait suite a étude de marché

• Consiste a transformer un client potentiel ( = prospect ) en un client réel

• Étape suivante = la négociation

La prospection est une démarche de conquête de clientèle ( 1er achat ) alors que la fidélisation consiste à développer une clientèle existante ( renouvellement des achats )

Prospecter = clients potentiels

Fideliser = clients actuels/ réels

= Garder nos clients actuels

• Infos sur les marchés -> but approfondir l’étude de marché

C’est ça la PROSPECTION

Objectifs qualitatifs :

• Evaluer et sélectionner les meilleurs partenaires pour commercialiser notre offre à l’étranger

• Collecter des informations sur les contacts commerciaux

• Affiner la connaissance du marché ciblé = marché retenu suite à l’étude de marché

• Améliorer l’image et la notoriété de l’entreprise = comment est perçu notre entreprise

Objectifs quantitatifs :

• Vendre et augmenter le chiffre d’affaires

• Constituer une base de données

• Augmenter le nombre de clients

• Compenser la perte de clients -> Marchés sont très concurrentiels = difficiles de conserver les clients

L’entreprise est en constante démarche de prospection

Prospects = clients

Clients -> Conserver

= CA -> Investissement -> Se développer

I. Identifier les prospects

• Objectifs : Déterminer les cibles à prospecter par l’entreprise

• 3 types de cibles

• B to C /B to B/ B to D

Les clients internationaux : particuliers ou entreprise qui achètent nos produits et services pour les consommer, les utiliser

Cibles Signification Cible

B to C Business to Consummer Client final

B to B Business to Business Entreprise qui vont utiliser le produit ou le service

B to D Business to Distributors Distributeurs

Intermédiaires qui vont vendre le produit

A l’intérieur de chaque cible = 1 ensemble de prospects ( c à dire des clients potentiels )

Par exemple : B to C = Consommateur Final = le prospect => sauf que la population entière ne s’intéresse pas forcement a l’entreprise -> Sélectionner les segments qui correspond à notre offre

Exemple : Michelin -> B to B => Prospect Fabricant automobile = Segment => Activité

-> B to D => Distributeurs de pneu Feu Vert ( grandes surfaces Hypermarché )

Démarche en 2 temps :

• Identifier l’ensemble des cibles

• Repérer celles qui présentent le plus gros potentiel -> La prospection = Temps

Argent =

= L’entreprise doit être rationnelle => effectuer les bons choix => Consacrer un budjet à la prospection en retour => générer 1 CA

= Rentabilité

A ) Techniques de ciblage

• Typologie des prospects

Prospects = Toute personne ou organisation avec qui l’entreprise veut entrer en contact pour formuler une prospection commercial

Plusieurs possibilités :

• Ensemble des contacts récoltés sur un salon, sur le site internet de l’entreprise, annuaires spécialisés

• Les anciens clients à relancer

• Clients actuels à qui on peut proposer un nouveau produit

BDD DE PROSPECTS

-> Chaque catégorie de prospects peut faire l’objet d’une offre différenciée

Surtout à l’international -> Cas particuliers = B to B / B to D très peu de B to C => si elle fait de la vente par correspondance ( VPC ) / site internet marchand

= Tous les clients sont différents, en fonction de leurs situation géographiques ( coûts de transport sont différents -> Produits différents )

Leurs besoins ne sont pas les mêmes

Obligations d’adapter les produits

2) L’évaluation du potentiel des prospects

Tous les prospects ne manifestent pas le mêmes intérêt pour l’offre de l’entreprise

On peut classer -> en fonction de leurs réaction à notre offre produits, prix et conditions de vente

= Conditions de livraison ( transport / relais )

= Conditions de paiement ( délai / monnaie => moyen de paiement )

Prospect froids = ne sont pas intéresses, n’ont pas répondus à 1 mail => pas intéressants pour l’entreprise & pas nécessaire de consacrer du temps et de l’agent

Prospect tièdes = ont manifester un intérêt, il y a 1 réaction => demande d’infos sur le produits, l’entreprise, faut leur

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