La Prospection

II. La prospection

1) Les cibles

En premier lieu, les suspects. Ce sont des personnes dont on n’a pas les coordonnées mais qui devraient être intéressés par notre produit compte tenu de leur profil.

Dans ce cas, l’objectif du vendeur est d’obtenir leurs coordonnées.

Deuxième type de cible, les prospects. Ce sont des gens dont on a les coordonnées car ils ont manifesté un intérêt pour le produit. On distingue trois types de prospects :

- prospects froids (pas de projet d’achat à court terme. Il faut connaître la période approximative de la matérialisation du projet d’achat)

- prospects tièdes (personne à projet d’achat à CT mais marque non choisie)

- prospects chauds (projet d’achat à court Terme et choix de la marque du vendeur).

La troisième catégorie, les clients.

Lorsque la cible a été identifiée, il faudra ensuite la quantifier et la localiser afin de mesurer le coût de prospection et de choisir les méthodes.

2) Les fichiers

⇨ Différents types de fichiers

Aujourd’hui on utilise trois types de fichiers.

- Fichier manuscrit, encore utilisé à condition d’avoir peu de données, peu de clients. L’avantage est l’accessibilité, le coût. Les inconvénients, quantité d’informations limitée, mise à jour difficile, ciblage/segmentation pour les opérations complexes.

- Fichier informatisé, stockage d’un grand nombre d’infos, mises à jour facilitées, tri et ciblages facilités. Facilité de transport (ex : clé USB), consultations simultanées par plusieurs personnes possibles, même si elles sont éloignées géographiquement.

- Base De Données Marketing (BDDM), ensemble de ressources informatiques gérées par un système d’exploitation et dans lequel l’information de base n’est stockée qu’une seule fois. Il doit permettre d’établir une communication personnalisée, avec chaque consommateur permettant de lui proposer le bon produit, au bon moment à l’aide d’un message approprié.

⇨ Le contenu

Dans tout fichier on peut intégrer 3 types d’infos :

- Quanti

- Quali

- Identifications

Toute info saisie doit être pertinente, précise, à jour et saisie en temps réel. Cela signifie qu’il faut gérer, par exemple les NPAI en temps réel. Fichiers et BDD doivent d’abord permettre aux vendeurs et à l’E de mesurer l’activité du vendeur, mais aussi du client. Ensuite, de s’informer sur les clients, puis de cibler la clientèle afin de mener des opérations spécifiques, et enfin de gérer la clientèle.

⇨ L’alimentation du fichier

Le fichier peut être alimenté grâce à des sources internes (devis, factures, bons de commande, coupon-réponse, bulletins de participations à des jeux concours, etc), et grâce

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