Le marketing direct
Étude de cas : Le marketing direct. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Yohann Mai-van • 28 Février 2017 • Étude de cas • 450 Mots (2 Pages) • 977 Vues
Le marketing direct
[a]1) Définition MD
Stratégie et technique interactives utilisées en vue d’animer une offre commerciale en l’adressant personnellement grâce à un fichier, à un prospect ou client, dans le but d’obtenir de sa part une réponse rapide = achat.
4 objectifs BtoB et BtoC : prospecter, fidéliser, vendre, communiquer et animer.
2) Mix marketing et MD
On désigne par mix marketing :
- Toute variable susceptible d’avoir un impact sur le comportement de l’acheteur.
- McCarthy a regroupé ces variables en 4 catégories : les 4P
- Produit : qualité, caractéristiques, marque, conditionnement / taille / packaging (emballage), garanties, SAV
- Prix : tarifs, remise, conditions de payement, conditions de crédit
- Distribution (mise en place) : zone de chalandise (où sont les concurrents et les clients), canaux de distribution, stocks / livraisons
- Promotion, communication : publicité, force de vente, promotion des ventes (PLV = publicité sur le lieu de vente), relations publiques (la presse), publicités dans les journaux gratuits, marketing direct
3) Le one to one : principe de base du MD
- Une évolution vers un marketing interactif et relationnel
Marketing de masse | Marketing direct |
Communication de masse Présence d’un distributeur Orienté produit Média | Communication personnalisée, ciblée Relation directe et interactive Orienté client Base de données et fichiers client |
- Une connaissance pointue et différenciée du client : principe de la pyramide
[pic 1]
4) Les outils
- Le publipostage : + coût – délais
- L’e-mail : + coût, interactivité – filtrage
- Le téléphone : (émission ET réception) + délai – coût, filtrage
- Le fax : + coût, sous-traitance – qualité
- L’imprimé sans adresse (= ISA, les prospectus) : + zone géographique – pertinence
- L’annonce presse : + publicité de masse, carton à découper, tirage du magazine, fichier clients du magazine – concurrents et autres publicités en même temps
- L’asile colis : plusieurs entreprise n’ayant pas les moyens de faire leur publipostage seules se regroupent (BtoB : ~10 entreprises, sur carte postale ; BtoC : chéquiers réduction…) + partage des coûts – ciblage approximatif, on obtient plus des demandes d’information que des ventes en retour
5) Utilisation
- Nécessite de prévoir des campagnes de relance
- Ex : publipostage 1 et/ou publipostage 2 et/ou e-mail et/ou phoning
- Ex : e-mail 1 + e-mail 2 et/ou phoning
- Possibilité de conclure la vente par un rendez-vous avec un commercial
- Publipostage = la plus grande part des investissements (40 %)
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