Négociation et digitalisation de la relation client : Relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2023 _____

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

• Animation de réseau de distributeurs

• Animation de réseau de partenaires

• Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :        OUI 🔾        NON 🔾

Nom :         MARION

Prénom : MERLIN

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

 LEA NATURE

Adresse/Code postal/Ville

23 AVENUE PAUL LANGEVIN, 17180, PERIGNY CEDEX

Type de Structure

SAS, ENTREPRISE A ACTIVITE COMMERCIALE

Offre commerciale

CODE NAF 1089Z PRODUITS ALIMENTAIRES ET COSMÉTIQUES BIOLOGIQUES

Acteurs du réseau (y compris les clients)

GMS

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Date de début et de fin de réalisation de l’activité

Présentation générale du réseau

Circuit de distribution : ensemble des canaux retenus pour faire parvenir le produit au consommateur final : canal direct, court ou long

Nombre de points de vente et nature de ces pdv le constituant : physique/virtuel, magasins de

proximité, supermarché, hypermarché, GSS…

Types de réseaux de distributeurs : indépendant, intégré, franchisé

Il s’agit aussi de définir son ou ses partenaire(s) lors de cette activité (ancienneté, importance…)

Contexte

Situation de l’entreprise : évolution de son CA et ses PDM, évolution de son offre, objectif d’évolution

Stratégie de distribution choisie : intensive, sélective, exclusive,

Contexte concurrentiel : qui sont les concurrents, leurs poids sur le marché, largeur et profondeur de leur gamme, comment distribuent-ils leurs produits, quelles relations entretiennent-ils avec leurs distributeurs

La demande : besoins, motivations, attentes, habitudes de consommation, évolution des habitudes

L’environnement : situation économique, évoluions sociologiques, écologiques, éthiques, innovations, nouvelle législation

Identifier les forces et les faiblesses : SWOT ou FFOM

• Analyser la cohérence entre moyens, objectifs et produits / à la stratégie retenue

• Analyser le circuit de distribution de l’entreprise

• Type de stratégie du réseau (prospection, repositionnement, essaimage...)

• Cycle de vie du réseau (pré-lancement, lancement…)

• Type d’influenceur et relation avec la marque

• Cible primaire et secondaire de ma marque

• Avantage concurrentiel

Diagnostic du

• Stratégie d’acquisition des nouveaux clients et fidélisation

réseau

• Type de communication au sein du réseau : ascendante / descendant, digitale, évènementielle

• Nombre de membre du réseau et évolution

FORCES        FAIBLESSES

⮚        ⮚

⮚        ⮚

OPPORTUNITES        MENACES

⮚        ⮚

⮚        ⮚

Voir en dessous les Critères

 d’évaluations sur Lesquels je jury va Se baser

Animation(s) / Action commerciales /

 Coopération du réseau

1        - Valoriser son offre sur le lieu de vente

Précisez les objectifs quantitatifs et qualitatifs (Echantillonnage, cadeau, dégustation,

démonstration, jeu, vente flash…) Exemple d’une ou plusieurs animations :

Présentation du principe des animations : où ont- elles lieu, à quelle date, en quoi consistent-elles, sur quel produit elle porte ?

Justification des choix : quels intérêts pour le producteur et pour le distributeur

2 - Développer la présence dans son réseau de distributeurs

Précisez les objectifs quantitatifs et qualitatifs Démarche de recherche de distributeurs ou

d’augmentation de la présence chez les

distributeurs

- phase de réflexion : identification des nouveaux produits à référencer ou recherche de nouveaux distributeurs (critères de choix)

Identification des éléments du référencement Position du produit dans le magasin et le linéaire

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Décrire le déroulement et la procédure suivie pour la réalisation de l’activité :

Indiquez les méthodes : calcul d’indice de sensibilité, distribution numérique ou DN, distribution en valeur ou DV, CAP, analyse marchandisage, évolution de la rentabilité, client mystère, calcul de marge arrière, enquête sur les comportements des consommateurs, coefficient d’élasticité…

Indiquez les outils utilisés : fiche client, contrat de référencement, enquêtes, catalogue produits, planogramme, planning, guide d’entretien argumentaire, objectionnaire, fiches produits, réseaux sociaux, compte rendu de visite, zone de chalandise, CRM, indicateurs commerciaux, cahier des

charges, reporting, bon de commande, fiche contact, de tournée, prise de rdv, plan de découverte,

script d’appel, PLV, ILV, outils de veille commerciale