La prospection
Cours : La prospection. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Claire Godard • 7 Août 2018 • Cours • 1 619 Mots (7 Pages) • 552 Vues
Conseil, Relation, Annonceur
Séquence 1 – la prospection
INTRODUCTION
- Les formes de la prospection et la vente
Définition
La prospection recouvre l’ensemble des démarches visant à conquérir des nouveaux clients (puis à les fidéliser). On utilise aussi le terme de conquête pour définir cette action commerciale et les clients potentiels sont appelés des prospects.
Exemple :
PARABOLE :
« Un visiteur découvre un pays imaginaire. De belles collines verdoyantes et des arbres fruitiers à perte de vue, quand soudain, au pied d’un arbre, il rencontre un habitant de ce pays opulent.
Le visiteur – Monsieur, vos fruits sont superbes et ils sont mûrs. Qu’attendez-vous pour les cueillir ?
L’habitant – Oh mais vous, on voit bien que vous n’êtes pas d’ici. Ici, on a nos habitudes : le vent passe, les fruits tombent et puis on les ramasse.
Le visiteur – Mais il n’y a aucun vent depuis que je suis arrivé dans votre contrée !
L’habitant – Et oui, je sais c’est ce que je disais à mes amis. Encore une mauvaise année. »
Le Grand livre de la vente, Nicolas CARON & Frédéric VANDEUVRE, Ed. Dunod
Il faut trouver des nouveaux clients :
- Gagner de nouveaux clients c’est aller cueillir des fruits (=opportunités d’affaires) mais encore faut-il avoir identifier ce besoin et de s’y atteler avec méthode. Aucune Organisation ne peut se passer de conquérir des prospects parce qu’il existe un phénomène d’érosion (=le churn : rotation de clients, nouveaux et anciens clients) naturelle de son portefeuille client. Le Churn est actuellement renforcé dans les entreprises sous l’effet d’un phénomène actuel qu’on appelle « le paradoxe de l’excellence » : cercle vicieux/vertueux, plus les entreprises font des efforts pour satisfaire leurs clients, plus les clients sont exigeants et plus la probabilité d’un désenchantement augmente.
Comment trouver de niveaux clients en permanence ?
Dans le secteur de la communication les futurs clients prennent parfois l’initiative du contact, notamment sous l’effet d’une recommandation mais cette source de renouvellement de développement de la clientèle est insuffisante. C’est pourquoi l’une dès principales missions d’un commercial est de prospecter au moyen d’un plan de prospection qui s’appuye sur des outils et démarches très précises.
On distingue 3 catégories de prospects :
- Les prospects froids : qui refusent le RDV
- Les prospects tièdes : qui acceptent le RDV mais qui paraissent peu intéressés
- Les prospects chauds : qui acceptent le RDV et qui sont susceptibles d’acheter le produit
Les objectifs de la prospection peuvent être de vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle mais aussi de toucher une nouvelle cible, ouvrir une nouvelle zone géographique et enfin relancer les anciens clients.
CAS PRATIQUE /
- Pourquoi faut-il prospecter ?
Prospecter est indispensable pour assurer l’entretien de son portefeuille. Les clients actuels ne sont pas éternels, il est donc important de prospecter régulièrement pour avoir en permanence de nouveaux clients (= churn ou paradoxe d’excellence). Il s’agit d’augmenter son chiffre d’affaire avec de nouveaux clients.
- Listez les différentes formes de prospection présentées.
Les différentes formes de prospections sont les suivantes :
- la recommandation clients
- la prospection téléphonique
- participer à des salons professionnels
- porte à porte
- l’e-mailing / mailing
- Quels sont les avantages et les inconvénients de chacune ?
Avantages | Inconvénients | |
Recommandation clients | Simple et très efficaces Permet de fidéliser les clients actuels | Seulement 5% des commerciaux utilisent cette technique car ils peur de se sentir redevables |
Prospection téléphonique | 5 min suffisant pour faire remplir un questionnaire : rapide | Démarche particulière, régie par des règles propres et nécessite de l’expérience |
Participer à des salons professionnels | Démarche gratuite, réalisation de jeux concours qui permet de collecter des informations qui enrichissent les fichiers prospects | Démarche longue : 15 min environ pour convaincre un prospect. Elle ne suffit pas, il faut poursuivre avec du mailing ou téléphone |
Porte à porte | Démarche formatrice | Devient vite un calvaire et effrite la motivation |
Emailing / mailing | 1ère démarche avant de faire de la prospection téléphonique : booste les chances de prise de RDV | Les mails sont souvent des courriers indésirables ou alors directement jeté à la corbeille sans être ouvert |
- Avant de se lancer dans la prospection concrète, que faut-il faire ?
Pour réaliser une prospection concrète, il est nécessaire de poser des questions préliminaires et on peut se demander comment motiver l’équipe : plan de prospection
- Quelles sont les étapes d’un plan de prospection ?
Les étapes du plan de prospection sont d’établir :
- les objectifs : le taux de conquête (« les commerciaux fonctionnent à l’aide de données chiffrés, pour les motiver rappelez leurs que les prospects d’aujourd’hui sont les clients de demain ») Il faut mesurer l’atteinte des objectifs et le retour sur investissement (R.O.I)
Exemple d’objectifs : nombres de contrats signés, le chiffre d’affaire généré, le « panier moyen », taux de transformation (% de prospect transformé en nouveaux clients)
...