Négociation : la prospection

Négociation

La prospection

1. Programmer l’action de prospection

2 dérives

Quelles sont les dérives constatées ?

>>les 5 messages contraignants appelés les drivers :

-ce sont des messages gravés profond dans notre inconscient, ils ont été enregistrés comme des automatismes.

-Ces mots d’ordres ont pour conséquences de se sentir bien si l’on répond à ces messages

:

• Dépêche-toi
• Sois fort
• Sois parfait
• Fais plaisir
• Fais un effort

Des mots qui ont été répétés dans notre enfance, nous n’avons pas tous les mêmes. Le « sois fort » est plus fréquent chez les garçons (un garçon ne pleure pas). Le « sois parfait » ou le « fais plaisir » est plutôt féminin. Et les « Fais un effort » ont l’impression de ne jamais faire assez. Tout cela relève de l’éducation.

Ces messages ont un triple effet :

• Ils nous dirigent, sans qu’on le mesure vraiment, parfois à nos dépens.
• Faute de nous donner une « autorisation », ils nous masquent ce qui pourrait être bien ou bon pour nous.
• Ce formatage a un impact dans nos relations avec les autres et nos attentes vis-à-vis des autres.

Connaître son message contraignant c’est gagner en lucidité, c’est un avantage de prendre conscience de ça.

>>Les lois du temps :

5 lois sont incontournables pour une bonne gestion du temps.

La loi de Parkinson  (1958) : Tout travail tend à se dilater pour occuper tout le temps disponible.

La loi de Murphy (1949) : Si quelque chose doit mal se passer, alors infailliblement, elle se passera mal… Toute chose prend toujours plus de temps que prévu.

(Le comble serait de ne pas le prévoir, de ne pas en tenir compte, de ne pas laisser de marge au cas où)

La loi de Carlson : ou loi des séquences homogènes, faire un travail de manière continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois.

>>il faut regrouper ses tâches par mission homogènes et s’organiser pour aller au bout de la mission.

La loi de Pareto : 80% des résultats sont générés par 20% de l’activité, quand 80% de nos activités (secondaires) ne génèrent que 20% des résultats.

Question : « a quoi suis-je payé et quelle est ma mission prioritaire ? Réflexe utile à pratiquer : dire non.

La loi d’Eisenhower : La tendance naturelle est de donner la priorité à la tâche la plus récente. La gestion lucide de l’important et de l’urgent est la clé de l’efficacité, à condition que les priorités soient clairement définies.

Il faut savoir définir ce qui est important, classer les activités par ordre d’importance/d’urgence.

II-Le rétroplanning de la prospection

Pour lutter utilement contre les dérives constatées, la mise en place d’un calendrier semble nécessaire.

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