Le rôle de la prospection

Prospection et suivi clientèle

Chapitre 1: Le rôle de la prospection

Introduction

        Toute entreprise qui souhaite s'internationaliser doit entâmer ses démarches par une recherche de clients potentiels qu'on appelle prospects.

Cette prospection répond à des objectifs exports défini sur le plan stratégique par la direction de l'entreprise.

I/ Pourquoi prospecter?

        La prospection est une démarche commerciale pendant laquelle l'entreprise recherche et prend contact avec des clients potentiels pour les convaincre d'acheter ses produits et ses services.

        A/ La place de la prospection dans la stratégie export

        La prospection est une démarche opérationnelle qui dure de plusieurs mois à plusieurs années. Elle répond aux besoins de l'entreprise, de trouver des clients pour écouler sa production mais aussi pour bénéficier d'information précises afiin de définir son plan de marchéage (Mkg mix).

        B/ Les objectifs de la prospection

        La prospection ne s'improvise pas elle répond à des objectifs précis. (voir tableau 1 p184)

        C/ Catégorie de prospection

Voir tableau p184

Prospection et principales méthodes

Voir tableau p 185

II/ La prospection en étapes

Introduction

        Les différentes étapes de prospection sont contraites par les obectifs fixés, elles consistent en:

• Contraintes financières qui nécessitent l'élaboration d'un budget. Le budget prévisionnel est le résultat d'un arbitrage entre l'efficacité recherché et les possiblités financières de l'entreprise.
• Contraintes de temps qui nécessite l'établissement d'un planning des tâches à réaliser avec leur durée maximale
• Le choix des méthodes de prospection (Actif, passif, offensif)
• La qualité des prospects
• Le mode de restitution des informations collectées

        Le processus de prospection représente donc une succession chronologique d'opérations.

        A/ Avant la prospection

1/ Identification des objectifs et des contraintes de la prospection (PSC)

        Un personnel chargé de la psc va étudier un cahier des charges qui fixe les cadres et les limites du travail.

→ cf tableau 2 p185 "Le cadre de la psc"

En fonction  des opportunités détéctées, l'entreprise qui prospecte à l'export peut solliciter des aides financières auprès:

• de la Coface (Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur): organisme qui propose aux exportateurs une assurance psc permettant de couvrir une partie des coûts liés à des opérations de psc. Cette assurance sert d'avancer de trésorerie et d'incitaion à l'exportation
• des pouvoirs publics: il existe de nombreuses aides nationales ou régionales

        →Financières: ADE (Aide ou Déploiement Export), subvention accordée par les régions et plafonnée à 5000€ HT

        →Qualitatives: le SIDEX (Soutien Individualisé pour les Démarches à l'Export), les stands communs pour les salons...

2/ L'organisation de la recherche d'information

Il s'agit de lister les sources d'informations permettant de collecter des données en fonction des objectifs déterminés:

• Les sources d'informations secondaires internes:

Le terme interne signifie que ces infos sont déjà existantes dans l'entreprise, le terme secondaire signifie que les infos sont brutes et qu'elles doivent donc être l'objet d'un traitement avant d'être exploiter. Ces infos peuvent être obsolètes et/ou erronées

• Les sources d'informations secondaires externes:

→Consultation d'annuaires pro gratuites ou payantes

        ♦ Europages: www.europages.com

        ♦ Páginas amarillas

        ♦ KomPASS: www.kompass.com [...]

Tout ces sites proposent l'achat de fichiers de prospects présélectionnés

        ♦ CCIFE (Chambre de Commerce et d'Industrie Française à l'Étranger)

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