La prospection

Révision la Prospection

1. Préparation de la prospection

1. Connaître son organisation

Historique

Fonctionnement

Place sur le marché

Projets

Valeurs

1. Connaître son marché

•Son offre

-Nature

-Fonction

-Caractéristiques

-Qualités

-Tarifs

-Si prestataires : connaître ses fournisseurs

•Ses concurrents

→ Etudier la concurrence

        -Points forts

        -Points faibles

        -Argumentaire de vente

1. Connaitre ses clients actuels

Bonne connaissance de son portefeuille clients

        → Cerner les prospects avec les mêmes caractéristiques

        → Estimer attentes, proposer offres adaptées.

        →Construire un argumentaire

1. Les étapes de la prospection

1. Les cibles de prospects

• A qui les actions de prospection s’adresseront ?

        -Communication BtoB

        -Fichiers

→ Cible homogène : segmentation

•Segmentation courante

• Type d’organisation
• Secteur d’activité
• Taille
• Localisation géographique
• Pratique de la communication

1. Les objectifs

•Concrétisation immédiate rare

• Mieux connaître le prospect
• Faire connaître l’organisation ou l’offre
• Susciter un intérêt
• Susciter une demande de proposition, de devis
• Obtenir un rendez-vous
• Conclure un contrat

1. La période

• Recherche constante

• Périodes plus adaptées

• Planning

1. Les formes de prospection

• Les moyens permanents et passifs

• Les moyens actifs

1. Le plan de prospection

Fixe les objectifs et organise les moyens

But : augmenter l’efficacité du commercial

1. L ‘évaluation de la prospection

- Comparer : budget prévisionnel / Budget réel

- S’assurer que les nouveaux clients sont rentables, ce qui est indiqué par la marge.

- Coût d’acquisition du client ne doit pas être supérieur à la marge.

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