BTS Négociation Relation Client - E4: Communication Commerciale

BTS Négociation Relation Client

Session 2016-2017

E4 – Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

           COMMUNICATION/                                     NEGOCIATION                                AUTRE SITUATION DE[pic 1][pic 2][pic 3]

SITUATION DE :                              NEGOCIATION                                VENTE                                           COMMUNICATION

              MANAGERIALE            

Titre :

ETUDIANTE

Nom : CHAVE                                                                                   Prénom : Victor

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE      

Nom de l’entreprise : COME Fermetures                                                                              Adresse : 8 rue Pierre Mendès France, 72230 Mulsanne

Activité : Fermetures industrielles                                                                                          Service :   Commercial   

LIEU DE COMMUNICATION :                                                                                                 Dates, Périodes :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION  

Noms

Qualité

Outils de communication :

Outils de négociation :

•  Plan de découverte
•  Argumentaire  
•  Tableau de traitement des objections

COMMUNICATION COMMERCIALE                                                                                                                                               Fiche de situation N°                                                      

NOM :                                        Prénom : 

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects Juridiques,

socio – économiques,

organisationnels,

mercatiques

Aspects socio-économiques : Le marché :

. L’offre : 

La demande :.

Aspects mercatiques :

- Politique de produit :

- Politique de communication : .

- Politique de distribution : canal  : [pic 4][pic 5][pic 6][pic 7]

[pic 8][pic 9]

Aspects organisationnels :

Démarche commerciale :.

Aspects Juridiques et normes : 

Contexte de négociation :

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut : 

Rôle :

Rapport de place :                                       

Statut :                                                  

Rôle :                                                                       

Rapport de place : 

Contexte spatio-temporel

Lieu de communication :  

Atmosphère du lieu : .

Moment : Avant :    Pendant :        Après :

Eléments de diagnostic sociologique

Age, sexe : 

Image de mon entreprise : 

Croyances :

Valeurs :

Age, sexe:

CSP : Croyance :

Valeurs :

Image de l’entreprise :

Eléments de diagnostic

Psychologique

Etat d’esprit :

Niveau de stress :

PNL : 

AT : 

Etat d’esprit : 

PNL :

AT :

SONCAS : 

Problématiques personnelles

Enjeu : 

Objectifs : .

Marge de manœuvre :

Enjeu : 

Objectif :

Marge manœuvre :

OBJET DE LA NEGOCIATION

Objet : Négociation du contenu du projet commercial

Stratégie relationnelle : .

Stratégie de négociation :

COMMUNICATION COMMERCIALE                                                                                                                                        Fiche de situation N°1                                                      

NOM :                                      Prénom : 

DEROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

Prise de contact

Objectif :  

Pratique : Moi : 

Découverte des besoins

Objectif : .

Technique : 

Pratique : .

Reformulation

Objectif : Technique :                                                                                                                                                                                                            Pratique : 

Adaptation de l’offre

Proposition

Objectif : Pratique :

Argumentation

Objectif :  Technique : . Pratique : 

   Traitements des      objections

Objectif :   . Technique : Pratique : 

Négociation du prix

Conclusion

Objectif :.   Technique : 

Pratique : 

Prise de congé

Objectifs : Pratique 

EVALUATION DE LA RELATION

Difficultés rencontrées :

Lié au contexte :

 Lié au suivi du client :

Axes d’améliorations :