BTS 1 MUC - Fiche ACRC

Date et durée

Mercredi 23 novembre 2016, pour une durée de vente d’environ 20 minutes

* Le contexte professionnel

La vente s’est déroulée dans l’univers du sport collectif, plus précisément dans le rayon « football ». La période de Noel étant une période de forte affluence dans les grandes surfaces spécialisées de sport, chaque employé doit renseigner, guider et aider un certain nombre de clients dans un temps restreint. Bien évidemment, cela ne devait en aucun cas nuire aux besoins du client en cours de traitement.

Décathlon ayant ses propres marques selon les différents univers, il nous recommandé de privilégier la vente de celles-ci (pour le foot, c’était la marque « KIPSTA »). Je devais donc prendre en compte cette information pour réaliser mes ventes.

* Objectifs poursuivis

L’objectif de la vente est de satisfaire le client et ainsi de le fidéliser. Ensuite, nous devions atteindre les objectifs fixés du jour. 1261 €

* Cible

Les clients ciblés durant cette période étaient globalement des personnes (adultes/juniors) qui cherchaient des équipements sportifs pour pratiquer du football ou des parents à la recherche d’équipements pour leurs enfants.

*Méthodologie :

- Prise de contact avec le client

J’étais situé dans le rayon « football » en train de faire du facing lorsque j’ai vu 2 enfants accompagné de leur mère qui avaient l’air d’être intéressés par quelques produits. Je me suis donc approché d’eux pour leur apporter mon aide. Je les ai salués, avec le sourire et leur ai demandé si je pouvais les aider.

- Découverte des besoins

La cliente m’a dit qu’elle souhaitait inscrire son fils aîné au football. Je lui ai posé des questions pour en savoir plus sur le type de produit souhaité pour son fils, comme par exemple, « vers quel produit souhaitez-vous vous orienter ? », « À quelle fréquence va-t-il pratiquer le football ? », « quel âge a l’enfant ?». J’ai donc pu reformuler ce que ma cliente recherchait : un équipement entier basique : maillot, short, chaussettes, crampons.

- Etablir le profil du client (typologie SONCAS)

Afin de préparer mon argumentaire de vente et de l’adapter, j’ai dû cerner le client grâce au profil SONCAS. Ainsi, j’ai pu identifier que « confort » et « sécurité » étaient de facteurs important dans leur achat.

- Ecoute des réponses + reformulation du besoin

Une fois les réponses en ma possession, j’ai reformulé le besoin du client qui était donc un équipement de football avec un maillot, un short, des chaussettes et des crampons pour un garçon de 7 ans débutant, qui va jouer en club le weekend, une fois par semaine.

- Présentation des produits et argumentation

J’ai commencé par chercher à connaître la taille de l’enfant. La taille 10 ans lui convenait alors qu’il n’avait que 7 ans. Ainsi, je lui ai proposé 2 maillots de marques différentes avec les shorts et les chaussettes assorties aux maillots.

Pour les chaussures de foot, après avoir vérifié la pointure du jeune garçon, j’ai présenté plus de 4 paires de différentes gammes et marques. Le jeune homme étant un

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