Négociation avec les fournisseurs

Technique de négociation

Eléments

Acheteur

Mme Bonnin

Fournisseur

Mr Lourmel

Type de négociation

Négociation intégrative

Négociation distributive

Arguments justificatifs

Invite à s’installer, ouvre le dialogue, patiente et calme

Impatient, comportement froid, pousse à signer le contrat très rapidemment, discussion fermée, manque de politesse

Cause de l’échec de la négociation

Dialogue peu constructif entre les deux acteurs, le fournisseur est très fermé à la négociation et fait preuve de peu de civisme.

Arguments réponses

Je comprends votre position, en revanche, je ne peux pas vous cacher que nous avons reçu des offres plus avantageuses en terme de tarif. Cependant, nous vous avons sélectionner pour la qualité de votre produit. Sachez que nous comptons sur des relations de confiance avec nos fournisseurs. En travaillant à nos côtés, vous pourrez être sûr de notre dévouement au développement de nos entreprises respectives.

Nous comprenons tout à fait. En revanche, en acceptant notre proposition, nous pouvons vous assurez d’entretenir des liens de confiance avec votre entreprise. Savez-vous ce que vous pouvez gagner en collaborant avec une entreprise possédant une image comme la nôtre ?

Je suis sûr que nous pouvons trouver un terrain d’entente. Vous seriez aussi gagnant que nous sur le long terme, je peux vous l’assurer.

Je comprends que cela puisse vous paraître compliquer. Dans ce cas, serait-il possible d’avoir un pourcentage sur le prix de départ afin de combler cette difficulté dans votre service ?

Je suis d’accord avec vous, cette commande comporte un faible volume pour l’instant. Cependant, savez-vous à quel point nous pouvons vous solliciter sur le long terme si nous travaillons à vos côtés ? Les commandes seront plus volumineuses avec le temps si vous nous montrez que nous pouvons avoir confiance en vous, et croyez-moi, vous ne le regretterez pas !

La château rose

Best hôtel

189*17 = 3 213 €

200*2 = 400 €

85*17 = 1 445 €

11*17 = 187 €

14*17 = 238 €

10*17 = 170 €

10*17 = 170 €

3 213 €

2 610 €

Négociation avec les chinois

• Connaître suffisamment la langue chinoise
• Bien connaître la culture chinoise
• Faire preuve de compréhension et d’empathie
• Comprendre les intentions du partenaire chinois
• Proposer un protocole d’entente
• Comprendre les préoccupations du partenaire chinois afin de pouvoir le satisfaire
• Anticiper les potentielles situations d’impasse
• Fixer une limite de temps pour la négociation
• Garder son sang-froid, rester ferme et respectueux
• Viser un terrain d’entente pour permettre de satisfaire les deux parties
• Etablir des liens de confiance  
• Entretenir la relation avec l’interlocuteur chinois après la négociation

• Ne pas imposer les règles de sa propre culture
• Rester sur ses gardes
• Ne pas se laisser envahir par ses propres émotions
• Ne surtout pas croire que l’on connait son interlocuteur parce que l’on connait sa culture
• Ne pas envisager la discussion sous la forme gagnant-perdant