Le management du réseau de vente
Cours : Le management du réseau de vente. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Enzo Bourdeau • 25 Janvier 2024 • Cours • 298 Mots (2 Pages) • 82 Vues
Le management du réseau de vente
I) La mise en place du réseau de vente.
C’est l’ensemble des intermédiaires intervenants dans la commercialisation des produits et services.
A) La nécessité de plusieurs réseaux.
1) Toucher d’avantages de clients : la multiplication des réseaux offre aux clients d’avantages l’opportunité d’acheter des produits de l’entreprise.
2) Mieux distribuer les produits : le recours à différents réseaux permet de s ‘adapter à la diversité des clients et à leurs attentes.
3) Optimiser les coûts : la totalité des réseaux disponibles n’est pas proposée à tout les clients.
B) Les acteurs du réseau.
Types | Liens contractuels | Caractéristiques | Objectifs | |
Commerciaux de l’entreprise | Non statutaire statutaire Agent commercial | Contrat de travail Contrat de travail Contrat de mandat | Il existe un lien de subordination juridique. Pas de lien de subordination juridique. | Les inciter à vendre en réseau direct Représenter l’entreprise et trouver des clients. |
Distributeur | Concessionnaires Franchises Distributeurs agréés | Contrat de concession Contrat de franchise Contrat de distribution | 0 | 0 |
II) Les objectifs du management de réseau.
A) Fédérer les réseaux
C’est réunir les acteurs du réseau sous une même autorité. Lorsque la distribution est confiée à des distributeurs indépendants, cela n’est pas évident, on va donc rechercher à les ressembler sous la même politique commerciale.
B) Faire cohabiter les différents réseaux
Pour assurer la cohabitation des différents canaux, le manager doit s’assurer que les distributeurs soient rémunérés équitablement.
Les différents canaux peuvent être :
Complémentaires, lorsqu’ils ne s’adressent pas aux même clients.
En concurrences s’ils proposent les mêmes gammes de produits aux même clients.
C) Arbitrer
Comment choisir les canaux adaptés et comment arbitrer d’éventuel conflit entre canaux concurrents.
1) Arbitrer en fonction de la nature du produit
Pour un produit substituable il est préférable d’utiliser un canal direct plutôt qu’indirecte car il est nécessaire d’exercer un contrôle sur sa distributeur, il aura tendance à lui substituer des offres concurrentes à des prix moins élevés. En conséquence, les produits aisément substituables sont parfaitement adaptés aux canaux directs.
...