Le réseau De Vente En Management Des Activités Commerciales

LE RESEAU DE VENTE

I/ L’ORGANISATION DU RESEAU DE VENTE

Le réseau de vente peut se définir comme l’ensemble des canaux et des intervenants, qui concours à la distribution et à la commercialisation des produits (biens et services) d’une entreprise.

A/ LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Pour acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu’au lieu de vente, l’entreprise met en place des canaux de distribution, c’est à dire des voies d’acheminements qui peuvent faire appel à des intermédiaires. L’ensemble de ces canaux, constitue un circuit de distribution.

1/ LA VARIETE DES CANAUX

1.1/ LE CANAL DIRECT

CIRCUIT DIRECT : FABRICANT  CLIENT

C’est un canal sans intermédiaire, il établit un contact direct avec le client et exige la mise en place d’une organisation commerciale par le producteur lui même. C’est le cas de la vente à domicile, la vente à distance, la vente par correspondance, ou sur les marchés.

1.2/ LE CANAL COURT

CIRCUIT COURT : PRODUCTEUR  DETAILLANT  CLIENT

Il intègre un seul intermédiaire entre le producteur et le client final : le détaillant. Producteur et détaillant, peuvent signer des accords de distribution. Ces accords passés entre des entreprises juridiquement indépendantes, peuvent prendre la forme de contrats, de concessions ou de franchises.

1.3/ LE CANAL LONG (INTEGRE)

CIRCUIT LONG : PRODUCTEUR  CENTRALE D’ACHAT  DETAILLANT  CLIENT

CIRCUIT LONG INTEGRE : PRODUCTEUR  GROSSISTE  DETAILLANT  CLIENT

Il fait intervenir plusieurs intermédiaires, qui peuvent être des grossistes ou des centrales d’achat, des détaillants ou des agents commerciaux. Si ce canal apporte une bonne diffusion géographique, il engendre des coûts élevés, car chaque intermédiaire prélève sa marge. De plus, il accentue le risque de perte de contrats avec le client final.

2/ LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION

Elles peuvent être assurées par le producteur, ou par les intermédiaires. Elles peuvent être regroupées entre 2 types principaux :

• La distribution physique

• Les services

La distribution physique des produits, implique 3 fonctions :

• Le transport (acheminement, manutention)

• L’assortiment (choix des produits adaptées à la clientèle, transformation des lots de production en lots de vente)

• Le stockage

Les services concernent 3 domaines :

• Les services matériels (livraison, installation, SAV)

• Les services liés à la communication (infos produits, présentation promos, conseils donnés par les vendeurs)

• Les services financiers (remises, crédit, délai de paiement)

B/ LES ACTEURS

La force de vente et les revendeurs, ont pour mission de référencer le produit ou le service auprès de clientèle directe.

Il s’agit pour eux de développer des relations durables des clients, dans un souci d’intérêt réciproque.

1/ LA TYPOLOGIE DES REVENDEURS

1.1/ LES GROSSISTES

Leur mission consiste à couvrir une zone géographique au sein de laquelle ils assurent une diffusion des produits, du ou des producteurs auprès d’un grand nombre de détaillants.

1.2/ LES DETAILLANTS

Leur

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