Reseau de vente management equipe commerciale

I L’ORGANISATION D’UN RESEAU DE VENTE

APPLICATION 1 : La vente directe, quelques exemples à suivre.

1. La vente directe est une distribution sans intermédiaire (sans détaillants…).

Cette vente s’inscrit parmi les circuits courts. C’est un contact direct avec le client. Il y a un contrôle sur le canal de distribution.

2. Dans l’exemple 1, les conseillères font participer les clients afin de leur faire vivre un moment quotidien ; mais également de leur présenter tout leurs appareils. Elles joignent l’utile à l’agréable. Et ce dans différents pays.

Dans l’exemple 2, les conseillères passent par des clients individuellement, elles les approches dans les lieux publics en utilisant un axe stratégique qui est le Pull ; c’est à dire qu’elles leur font passer un catalogue décrivant les produits vendus.

Etant donné que les packagings des catalogues changent souvent, cela permet une grande diversification. Ce à l’internationale.

Dans l’exemple 3, Les conseillères principales, engagent d’autres conseillères, afin d’élargir les réseaux et donc de toucher un pc plus large. Elles ont chacune des ventes à réaliser puis elles se regroupent souvent, afin de faire le point et de trouver des techniques et des idées pour s’améliorer le mode de vente.

La différence entre chacun des exemples est, que pour l’exemple 1, elles participent à des activités avec leurs clients pour leur montrer l’utilité des appareils qu’elles vendent.

Dans l’exemple 2, elles travaillent seule et préfèrent approcher les lieux publics en utilisant des moyens de communications tels que les catalogues afin de les distribuer.

Enfin dans l’exemple3, il y a une conseillère principale par secteur et une équipe de vendeuses, qui elles forment un réseau et donc touchent plus de monde grâce au bouches à oreilles, ce en faisant des réunions chacune de leur côté. La conseillère principale garde un regard sur leur chiffre et leurs actions car elles se rencontrent très régulièrement pour faire des points.

Ce sont trois exemples de vente directe différentes, mais avec une clientèle diversifiée.

3. Les avantages de la vente directe pour le fabricant sont :

- La suppression des intermédiaires qui ont une part non négligeable dans le coût final du produit.

- De facilité la distribution de produit via de simples clients.

- Le non-besoin de succursale trop onéreuse à mettre en place.

- Un prix de produit qui n’a pas à supporter la marge des distributeurs.

- un bon moyen de s’implanter sur un marché concurrentiel à condition d’avoir de bons produits et services, et surtout de parfaitement maitriser le concept.

- Une importante réactivité.

Les inconvénients de la vente directe pour le fabricant sont :

- Un encadrement et un contrôle de la force de vente.

- La confiance.

- des économies réalisées sur la marge risquent d’être inférieures à l’augmentation des charges.

APPLICATION 2 : Un réseau de revendeurs

1. Les raisons qui justifient le recrutement de nouveaux revendeurs sont :

- La mise sur le marché d’une nouvelle gamme de produits.

- L’élargissement du réseau.

- Une volonté d’implantation sur un réseau connu.

- Une augmentation de leur chiffre d’affaire.

2. Les avantages d’un tel réseau de vente pour Draytek France sont :

- Un réseau déjà en place.

- plus d’économie ;

- plus rentable.

- de nouveaux marchés.

- Une innovation puissante.

3. Les avantages

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