E4 - Communication Commerciale

BTS Négociation Relation Client

Session 2018

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

Situations de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☒

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NÉGOCIATION D’AFFICHAGES DYNAMIQUES ET MOBILIERS TACTILES

ÉTUDIANT(E)

Nom : MEDAM

Prénom : YORICK

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : Digitab Solutions

Adresse : Parc de la Radio, Route de Paris, 28100 Dreux

Activité : Communication Multimédia

Service : Commerce

LIEU DE LA COMMUNICATION : ILE DE FRANCE

DATE(S), PÉRIODE(S) :

13/02/18

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION  

Qualité

JONATHAN OSMAN

Président DigitabSolutions

YORICK MEDAM,          

JAHNYSS DONDON

Commerciaux

ETUDE VALRI

Président

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

• I) Outils de communication

• Tablette tactile avec présentation complète de l’entreprise et les différents produits en vente.
• Fichier de prospection (base de données clients)
• Cartes des entreprises
• Carte de Digitab Solutions

• II) Outils de négociation
• Accroche
• Plan de découverte
• Argumentaire (grille CAP-SONCAS)
• Anticipation et traitement des objections
• Présentation du prix

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°1

NOM : MEDAM

Prénom : YORICK

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

• Aspects socio-économiques

• Marché porteur, nouvelles technologies
• Start-up, créée il y a un an, dans un positionnement haut de gamme.
• Le principal concurrent est Phénix Group
• Avantage concurrentiel : Made in France, haut de gamme, prix, SAV
• Cibles : Opticiens, Pharmacies, Agences immobilières et de voyages, Auto-écoles, Instituts de beautés et de coiffures.
• Stratégie commerciale : Ecrémage
• Le plan de marchéage (les 4 P) : Ecran d’affichage dynamique, entre 150 et 100 € par mois pendant 5 ans (leasing) Prix inférieur à celui de la concurrence le prix : inférieur, égal ou supérieur à celui de la concurrence, la communication : Hors média, distribution directe

• Aspects mercatiques directs

• Stratégie d’approche de la cible courte physique.
• Méthode de suivi des contacts : phoning, mailing, rdv

• Aspects organisationnels

• Le réseau de vente : court
• La rémunération des commerciaux : commissions.

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

- Détermination sociale : Commercial, doit trouver du client

- Relation : hiérarchique

- Place dans le rapport : acceptée

- AT : P/A/E

- La détermination sociale du client : Président, décisionnaire

- Place dans le rapport : refusée

• -  PNL : V/A/K

Contexte spatio-temporel

- Lieu de la négociation et son influence sur la négociation : Etude VALRI 75011

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

- 19 ans, masculin

.

• 28 ans, masculin

Éléments de diagnostic psychologique 

Votre état d’esprit : confiance en soi

Ambiance de la relation : sympathie

Le relationnel social immédiat : confiance, coopération-compétition

Les traits de personnalité de votre interlocuteur

en termes de SONCAS : Sécurité

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

• Objectifs qualitatifs et quantitatifs (en €) à long terme : fidélisation

• Vente, acquérir des compétences.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°1

NOM : MEDAM

Prénom : YORICK

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

• Prise de contact

• Découverte

• Synthèse

• Proposition
• Argumentation

• Objections anticipées

• Objections réelles

• Conclusion

• Prise de congé

• Suivi

• «  Bonjour madame/monsieur, je passe vous voir rapidement car je travaille avec les opticiens/pharmacies/agences... dans tout ce qui est affichage dynamique, vous voyez ce sont les écrans que l’on met en vitrine. J’ai remarqué que vous ne disposez pas de cette solution alors je me demandais si vous y aviez déjà réfléchis ou si c’était un projet pour vous ? »
• Technique de conclusion : Prise de RDV avec le chargé de projet.

• Réalisation du devis, du contrat, et signature du client

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

• Résultats obtenus : Vente de deux affichages dynamiques
• Analyse des résultats par rapport aux objectifs et à la stratégie annoncés : Objectif du stage réussi. (L’objectif était d’une signature minimum)
• Difficultés rencontrées et contraintes surmontées : Client voulant le prix le plus bas possible.

Annexe 1 Fiche de situation n°1

TITRE : RENSEIGNEMENTS CLIENT

ÉTUDIANT(E)

Nom :

Prénom :

Fiche Client avant l’entretien.

Fiche client mise à jour.

Annexe 2 Fiche de situation n°1

TITRE : RENSEIGNEMENTS PRODUITS

ÉTUDIANT(E)

Nom :

Prénom :