Book de vente

Négociation book de vente

Attention pas de prix apparent 

Mettre des couleurs

Repeller régulièrement le nom de la société

Faire carte de visite 

Mettre toutes les caractéristiques annexe du produit (poids, taille, matériaux, couleur, …).

Trouvé un ordre de rangement par défaut (ranger les caractéristiques qui se ressemble et après celle totalement différente).

Mettre les caractéristiques principale (celles qui vont servir à argumenter).

Mettre les athlètes sponsorisés par la marque pour renforcer la sympathie.

Produits doivent être mis en avant.

Avoir 2 catalogues ou mettre 2 fois le produit (pour le bon) un de notre côté et un de son côté prendre un ordinateur comme pupitre.

Book de vente : pour nous le jury ne doit pas le voir

Analyse du contexte (swot) : partie qui permet de déterminer le contexte du RDV en s’interrogeant sur ce que l’on vend et comment on le vend

• Analyse interne (force / faiblesse)
• Analyse externe (opportunité / menaces)
• Objectif atteint lors de l’entretien en B to B (investissement gagnant / gagnant

Les moyens mise en œuvre au cours de l’entretien (SI. P. S. A. A.)

• La stratégie de questionnement (questions pour découvrir l’entreprise et la personne, question découverte des besoins, question relative aux attentes 🡪 satisfaire les besoins exprimés, questions relatives au budget, investissement et priorité de celui-ci)
• Moyen à mettre en œuvre pendant le RDV (elle doit partir d’un SONCAS et doit faire apparaître la technique A.C.P.CC.R. un tableau bien souvent utile, traitement des objections possible, les freins et créer un argumentaire en fonction)
• Argumentation produit  
• Argumentation financière (Il s’agit d’une stratégie au mieux disant, on vend un rapport qualité prix, exposer les prix en HT, exposer les modalités de paiement, le match financier, préparation des cartouches)

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