Process : Le traitement des objections
Cours : Process : Le traitement des objections. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Enzo Le Borgne • 6 Décembre 2021 • Cours • 1 101 Mots (5 Pages) • 267 Vues
Le traitement des objections
A- Q- R
Le Prix (c’est trop cher, je peux avoir une remise...)[pic 1]
- Je peux vous comprendre, mais
- Qu’entendez-vous par trop cher ? qu’est ce vous entendez par une remise ?[pic 2][pic 3]
[pic 4]
Moins cher ailleurs au-dessus budget rapport qualité /prix [pic 5][pic 6][pic 7]
C’est-à-dire ? Quel budget ? Qu’est ce qui dérange ?
Quelle offre ?
[pic 8][pic 9][pic 10]
R) comparer les offres Soit réadapter l’offre Réargumenter sur ce
Soit le convaincre que c’est le bon qui le dérange
Produit (paiement différé, en X,
Quantifier ce qu’il va gagner
L’idée c’est que tout ce qui va sortir de sa bouche aura 10 fois d’impact que ce vous vous allez dire !!!
Une fois que j’ai traité les objections, le client à 80 % va vous donner la victoire (vente) avec :
CLIGNOTANTS D’ACHAT : (questions de précisions
Là Dès que vous en percevez : VOUS DEVEZ CONCLURE : on passe à la phase de conclusion
4 e) PHASE DE CONCLUSION
Proposer un 2 ème RDV si DEVIS
Sortir le bon commande (ou le devis) si vente en 1 RDV[pic 11][pic 12]
Il accepte (c’est fini) Négociation prix
[pic 13]
Avant de la traiter en AQR, j’isole le prix
Hormis le prix que pensez vous du produit que je vous ai proposé
[pic 14][pic 15]
Cà me convient pb sur le produit
Ici objection prix je retourne au plan de questions
Je termine le RDV par une prise de congé ( - récapitule, - on fixe un nouveau contact ( poursuivre la relation client), on donne sa carte de visite…)
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