Amélioration du référencement

Chapitre 5 – L’évaluation et l’amélioration du référencement

I. l’Evaluation du référencement :

1. Les indicateurs du point de vente :

Le commercial analyse les ventes en volume et en valeur, la marge commerciale réalisée, il vérifie l'impact des opérations de promotion : marge réalisée lors de l'opération, volume des ventes du produit en promotion.

Il peut également mesurer :

Les ventes moyennes : ventes hebdomadaires (VMH) ou mensuelles (VMM)

                                    Nombre de points de vente

L'exposition au linéaire :       % des ventes

                             % du linéaire occupé

La rupture numérique : % des points de vente ayant référencé le produit mais la référence est absente du linéaire.

La rupture Valeur : % de CA Catégoriel des points de vente en rupture numérique (mesure du manque à gagner en CA)

2. Les indicateurs de la politique de référencement :

Indicateurs :

DN : distribution numérique mesure la présence du produit dans les magasins de l'enseigne référençant ce produit.

DV : distribution en valeur : mesure le pourcentage des ventes totales de la catégorie de produit réalisées par les points de vente qui ont référencé la marque ou la référence de produit.

TS : taux de saturation : CA réalisé par la marque ou le produit dans le PDV * 100

                                CA potentiel total du PDV

1. L’amélioration du referencement :

1. Planifier les visites :

Grâce aux indicateurs de mesure de la performance du référencement et à son analyse géomarketing, il choisit et prépare ses visites afin de s'adapter au contexte spécifique de chaque point de vente et à ses besoins.

2. Optimiser l’assortiment :

Le commercial va effectuer des propositions d’optimisation du linéaire (réagencement), il va également garantir le soutien et l’attractivité de ses produits par le biais de mise en place d’animations commerciales, de scénarisation de l’offre.

Il met en valeur auprès des points de vente les nouveaux produits, l'élargissement des gammes ou les caractéristiques de ses produits.

3. Gérer les stocks, les commandes et les dates de péremption :

Ils peuvent être liés à diverses causes. Stock minimum trop bas, rythme de réapprovisionnement trop lent ou au contraire trop rapide, Implantation non optimisée.

Le commercial doit avant tout établir un diagnostic de la situation avant son rendez-vous en clientèle.

1. les outils de la force de vente :

1. La veille commerciale :

C’est l’étude et la surveillance du marché. Elle s’effectue grâce à des sources internes (fichiers clients, statistiques de vente, reporting des commerciaux, réclamations clients ..), externes (presse spécialisée, instituts d'études, veille digitale..) ou des sources d'information partagées entre fabricant et distributeur.

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