Raisons d’analyse d’un portefeuille clients dans une banque

PLAN DETAILLE

Introduction

1. Raisons d’analyse d’un portefeuille clients 

1. La prise en charge du portefeuille client

1. Etat des lieux
2. Evaluation du potentiel
3. Evaluation des risques

1. La mise en place d’une action commerciale annuelle  ou spécifique

1. Définition d’une stratégie commerciale adaptée
2. Appréciation de la rentabilité et de la qualité
3. Les avantages sur le plan commercial

1. Les éléments d’appréciation de l’analyse d’un portefeuille clients

1. L’analyse qualitative d’un portefeuille clients

1. L’analyse par tranche d’âge/catégorie socioprofessionnelle
2. L’analyse comportementale
3. L’évolution du portefeuille clients

1. L’analyse quantitative d’un portefeuille clients

1. L’évaluation des performances commerciales
2. L’évaluation des performances financières

Conclusion

Par l’effet de la mondialisation, et le décloisonnement, le système bancaire national a connu une évolutionconsidérable ces dernières années. On observe une rude concurrence avec l’ouverture de plusieurs agences bancaires sur le territoire et une diversité d’offres à l’endroit des clients.

En effet, le  système bancaire national a connu une évolution  qui bien qu'encore très inachevée, se traduit par l'apparition de nouveaux mécanismes de concurrence se traduisant par une diversité d’offre à l’endroit des clients. Les banques pour y faire face font appel de plus en plus aux techniques du marketing client. Elles doivent notamment adapter leur  fonctionnement afin que le client soit au centre des décisions stratégiques. D’où la nécessité pour elles en permanence d’entretenir, d‘améliorer, et de fidéliser tous les clients qui composent leportefeuille. Tout ceci, dans le but de l'agrandir.Ainsi, La connaissance du portefeuille devient aujourd’hui une démarche pertinente et cruciale. Cette connaissance passe inéluctablement par l’analyse de ce dernier. Pour traiter la problématiquede l’analyse d’un portefeuille clients, nous allons dans notre devoir répondre à deux questions essentielles :

-        Dans quelles circonstance enclencher l’analyse d’un portefeuille et ;

-        Quels en sont les outils d’appréciation?

1. RAISONS D’ANALYSE D’UN PORTE FEUILLE CLIENTS 

1. La prise en charge du portefeuille clients

1. L’état des lieux

Le portefeuille clients pour quelques raisons que ce soit peut être transmis à un tiers, à cet effet, pour une bonne appréciation de ce dernier le nouveau conseillé commercial en charge a plutôt intérêt à faire un état des lieux qui, consistera à identifier les forces et les faiblesses de son fonds de commerce, afin de ressortir les actions fortes nécessaires à l’amélioration de la qualité du celui-ci.

1. L’évaluation du potentiel

Tout conseiller commercial doit être à même de procéder à l’évaluation de son portefeuille clients, ceci lui permet d’apprécier chaque segment en termes de rentabilité (commissions), d’encours (dépôts, crédits), de risques encourus etc. L’issue de cette évaluation, permet au conseiller commercial d’élaborer des actions commerciales ciblées pour la rentabilité de son portefeuille, ceci dans l’optique de consolider les acquis (fidélisation des clients rentables), et d’améliorer la rentabilité des clients à faibles potentiels par des actions commerciales ciblées.

1. L’évaluation des risques

L’évaluation des risques clients est une précaution incontournable dans la vie d’un conseiller clientèle, elle permet de se prémunir contre les risques d’impayés en aidant à se concentrer sur les partenaires commerciaux les plus solides et les plus rentables. Elle se base de prime abord sur les informations financières des clients. Cette analyse permet de se focaliser sur les besoins financiers de chaque segment de clientèle tout en équilibrant les opportunités afin de réduire les risques.

1. La mise en place d’une action commerciale annuelle  ou spécifique

1. Définition d’une stratégie commerciale adaptée

Apres une bonne analyse du portefeuille  le conseiller clientèle peut ainsi constituer des segments en fonction du diagnostic obtenu. Cet exercice lui permet dedéfinir une stratégie commerciale adaptée aux besoins exprimés par la clientèle s’ils cadrent avec lesavantages des produits à commercialiser, et par la suite procéder à leur affectation aux divers segments.

1. Appréciation de la rentabilité et de la qualité

La notion de rentabilité bancaire peut aussi s’appliquer à un portefeuille clients, et elle représente son aptitude à dégager de son exploitation des gains suffisants après déduction des coûts nécessaires à cette exploitation pour poursuivre durablement son activité.Elle est  fonction de la qualité du portefeuille en termes de potentialités et du volume des commissions générés par les produits et services affectés à la clientèle du portefeuille.

1. Les avantages sur le plan commercial

Le conseiller clientèleà partir du diagnostic obtenu de son analyse et après une bonne segmentation de son portefeuille est à même de mieux orienter ses ventes en termes de comptes, crédits, dépôt setc, de détecter les nouvelles opportunités de vente et plus encore de détecter les clients à risque.Il sera aussi à même de maitriser le cycle d’activité de chaque segment du portefeuille afin de pouvoir anticiper sur les risques éventuels (exp. Campagne cacao – café, la gestion des périodes mortes par les établissements scolaires etc.)

Il pourra aussi ressortir le 20/80 de chaque segment qui lui permettra de constituer la liste des clients sur lesquels il devra mettre plus d’énergie.

1. LES ELEMENS D  ‘APPRECIATION DU PORTEFEUILLE

1. L’analyse qualitative d’un portefeuille clients

L’analyse qualitative d’un portefeuille repose essentiellement sur  la segmentation de  celui-ci. Il s’agit de diviser la clientèle de la banque en différents groupes ayant des comportements homogènes. A cet effet, On peut utiliser des critères sociodémographiques (âge, sexe, revenu, habitat…)  ou des critères comportementaux.

1. L’analyse par tranche d’âge/catégorie socioprofessionnelle

Elle utilise les critères de segmentation tels que, le type d’habitat, la taille du foyer, le nombre d’enfant, la situationgéographique  et l’âge.Dans la pratique, ce dernier critèredemeure le plus pertinent. En effet, la maitrise de différentes tranches  de son porte feuille client permet de  proposer  des offres adaptées :

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