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Analyse du portefeuille client

Étude de cas : Analyse du portefeuille client. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  12 Juin 2019  •  Étude de cas  •  1 138 Mots (5 Pages)  •  1 891 Vues

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Fiche de savoir faire n°6

- Analyse du portefeuille client  -

  • Méthode ABC
  • Méthode 20/80
  • Méthode RFM

Problématique : Comment gérer de façon optimale une clientele hétérogène ?  Doit on accorder a chaque client la même gestion (temps , nombre de visites…) ? 

L’analyse statistique du portefeuille client a souvent mis en évidence qu’une grande partie du chiffre d’affaire (80%) est réaliser par un nombre minimum de client (20%).

Aussi, pour améliorer sa rentabilité l’entreprise devra mettre en place la gestion par exception. Celle ci consiste a classer les clients en 3 catégories afin d’appliquer a chacune des méthodes de gestion rationnel. Il existe plusieurs méthodes   , la méthode ABC, méthode 20/80…

Méthodologie 

        A) La méthode ABC

Méthode qui procède une analyse statistique et qui consiste a mettre en évidence 3 catégories de clients :

  • 10% des clients réalisent 60% des chiffres d’affaires
  • 40% réalisent 30% des chiffres d’affaires
  • 50% réalisent 10% des chiffre d’affaires

(Ces pourcentages peuvent varier très légèrement )

Etape n°1 : Analyser les données - Le chiffre d’affaire par client.

Etape n°2 : Calculer les pourcentages relatifs des clients et des chiffres d’affaire.

Etape n°3 : Calculer les pourcentages cumulé des clients et des chiffres d’affaire.

Etape n°4 : Construire la courbe.

Etape n°5 : Analyser les zones sur le graphique et prendre des orientations stratégique.

Exercice d’application :

Numéro de client

Nom client

Pourcentage relatif

Pourcentage cumulé 

Chiffre d’affaire en €

Pourcentage relatif

Pourcentage cumulé 

10

LEROY

11

11

68000

56*

56

1

POUSSIN

11

22

18000

15

71

8

DEVON

11

33

10000

8

79

2

LOUIS

11

44

7000

6

85

3

MICHEL

11

55

6400

5

90

9

DURAND

11

66

5600

4.5

94

7

LEO

11

77

3500

3

97

5

PAUL

11

88

2500

2

99

4

PERRIN

11

99

1000

1

100

122000

*68000/122000x100 = 56

Méthode ABC détaillé :

  • Classer les données par Chiffre d’Affaire décroissant.
  • Calculer le pourcentage de client relatif ( 1/ par le nombre de clients totalx100 ), puis pourcentage client cumulé (  addition de tout les pourcentages relatifs ) ,puis CA relatif ( CA divisé par CA total multiplié par 100 : 68000/122000x100) puis le pourcentage CA cumulé (addition de tout les pourcentages relatifs). [pic 1]

Apres avoir tracé la courbe théorique, si la courbe réelle passe au dessus des la courbe théorique la méthode ABC s’applique

Zone

Client

Client

volume CA

volume CA

Conséquence

Solution

A

LEROY

11 %

68000

56 %

Un seul client réalise plus de 50% du CA. Le depart de ce client met en péril l’entreprise

Porter une attention particulière a ce client , lui montre sa valeur en lui offrant des cadeaux ou des remises convenable

B

POUSSIN

DREVON

LOUIS

MICHEL

44 %

35000

29 %

Ces clients offrent un bon rapport frais d’exploitation/marge

Visite régulière mais espacé dans le temps

C

Tout le reste

45 %

19000

16 %

rentabilité médiocre, il faut limiter les frais de gestion de client  

Il faut limiter voir ne pas faire de visite , contacte téléphonique ou par mail

...

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