Analyse du portefeuille client
Étude de cas : Analyse du portefeuille client. Recherche parmi 297 000+ dissertationsPar Diane Boyer • 12 Juin 2019 • Étude de cas • 1 138 Mots (5 Pages) • 1 891 Vues
Fiche de savoir faire n°6
- Analyse du portefeuille client -
- Méthode ABC
- Méthode 20/80
- Méthode RFM
Problématique : Comment gérer de façon optimale une clientele hétérogène ? Doit on accorder a chaque client la même gestion (temps , nombre de visites…) ?
L’analyse statistique du portefeuille client a souvent mis en évidence qu’une grande partie du chiffre d’affaire (80%) est réaliser par un nombre minimum de client (20%).
Aussi, pour améliorer sa rentabilité l’entreprise devra mettre en place la gestion par exception. Celle ci consiste a classer les clients en 3 catégories afin d’appliquer a chacune des méthodes de gestion rationnel. Il existe plusieurs méthodes , la méthode ABC, méthode 20/80…
Méthodologie
A) La méthode ABC
Méthode qui procède une analyse statistique et qui consiste a mettre en évidence 3 catégories de clients :
- 10% des clients réalisent 60% des chiffres d’affaires
- 40% réalisent 30% des chiffres d’affaires
- 50% réalisent 10% des chiffre d’affaires
(Ces pourcentages peuvent varier très légèrement )
Etape n°1 : Analyser les données - Le chiffre d’affaire par client.
Etape n°2 : Calculer les pourcentages relatifs des clients et des chiffres d’affaire.
Etape n°3 : Calculer les pourcentages cumulé des clients et des chiffres d’affaire.
Etape n°4 : Construire la courbe.
Etape n°5 : Analyser les zones sur le graphique et prendre des orientations stratégique.
Exercice d’application :
Numéro de client | Nom client | Pourcentage relatif | Pourcentage cumulé | Chiffre d’affaire en € | Pourcentage relatif | Pourcentage cumulé |
10 | LEROY | 11 | 11 | 68000 | 56* | 56 |
1 | POUSSIN | 11 | 22 | 18000 | 15 | 71 |
8 | DEVON | 11 | 33 | 10000 | 8 | 79 |
2 | LOUIS | 11 | 44 | 7000 | 6 | 85 |
3 | MICHEL | 11 | 55 | 6400 | 5 | 90 |
9 | DURAND | 11 | 66 | 5600 | 4.5 | 94 |
7 | LEO | 11 | 77 | 3500 | 3 | 97 |
5 | PAUL | 11 | 88 | 2500 | 2 | 99 |
4 | PERRIN | 11 | 99 | 1000 | 1 | 100 |
122000 |
*68000/122000x100 = 56
Méthode ABC détaillé :
- Classer les données par Chiffre d’Affaire décroissant.
- Calculer le pourcentage de client relatif ( 1/ par le nombre de clients totalx100 ), puis pourcentage client cumulé ( addition de tout les pourcentages relatifs ) ,puis CA relatif ( CA divisé par CA total multiplié par 100 : 68000/122000x100) puis le pourcentage CA cumulé (addition de tout les pourcentages relatifs). [pic 1]
Apres avoir tracé la courbe théorique, si la courbe réelle passe au dessus des la courbe théorique la méthode ABC s’applique
Zone | Client | Client | volume CA | volume CA | Conséquence | Solution |
A | LEROY | 11 % | 68000 | 56 % | Un seul client réalise plus de 50% du CA. Le depart de ce client met en péril l’entreprise | Porter une attention particulière a ce client , lui montre sa valeur en lui offrant des cadeaux ou des remises convenable |
B | POUSSIN DREVON LOUIS MICHEL | 44 % | 35000 | 29 % | Ces clients offrent un bon rapport frais d’exploitation/marge | Visite régulière mais espacé dans le temps |
C | Tout le reste | 45 % | 19000 | 16 % | rentabilité médiocre, il faut limiter les frais de gestion de client | Il faut limiter voir ne pas faire de visite , contacte téléphonique ou par mail |
...