Management interculturel

Cas 1 : Cas LeCar

Questions :  

1. Décrivez les différents points du processus de négociation du projet qui devraient être clarifiés.

Premièrement, il faudra que la filiale exprime réellement ses motivations concernant l’appel d’offre leCar car l’entreprise ne possède qu’une faible part de marché (5%) allemand. Donc la société allemande doit comprendre les motivations et les intérêts qui pousse la filiale à collaborer avec cette entreprise.

Expliciter les raisons pour l’entreprise Lecar à un tel niveau d’exigence à l’égard de Hoescht, ils veulent avoir la main mise sur tout le processus de production mais aussi la rentabilité de l’entreprise. Ce qui être mal perçu par la société allemande qui peut penser qu’ils n’ont aucune confiance en eux. Cela se traduit au niveau des contrats, nous ressentons un manque de confiance de la société allemande. Les dirigeants sont réticents à signer un contrat. Il le démontre en prenant part aux discussions et négociation pour s'assurer que les deux parties s'entendent sur la forme et le contenu du contrat.

2 . Pourquoi pensez-vous que la négociation a échoué́ ?

La négociation à échouer car :  

Dans un premier temps car la réunion s’est tenue en anglais, ce qui a compliqué la négociation. Les interlocuteurs étaient moins à l’aise.

La présence de différences culturelles entre la culture allemande et française a pu compliquer le dialogue.  

La distance hiérarchique est plus forte en France qu’en Allemagne, De ce fait, cela amène à des comportements trop formels mal perçus par l’interlocuteurs allemands et vis-versa.

La masculinité à jouer en rôle aussi, la société allemande est plus masculine, ils valoriseront plus la concurrence, la force et les conflits ouverts et durs alors que pour les français moins masculins donnent plus d’importance à l’égalité, la sécurité. Donc les objectifs attendus peuvent amener au conflit.

La forte présence d’individualiste à jouer en défaveur dans les deux camps à jouer car chacun a voulu défendre ses propres intérêts.

Les allemands sont beaucoup plus averse au risque et ont une vision à long terme tandis que les français ont une vision à plus court terme.

Pour finir, le refus d’incertitude plus élevé de la part de l’entreprise française leCar à jouer dans l’échec de la négociation, ils en ont trop demandé, ce qui n’installe pas du tout un climat de confiance entre les parties.

3. Quelles pourraient être vos recommandations basées sur le tableau suivant de Hofstede?

Je pense que les deux entreprises devraient s’informer sur les cultures des entreprises. La négociation à commencer avec deux parties françaises et s’est conclu avec une autre partie avec des valeurs différences. Pour ma part, je pense que la société allemande aurait dû laisser les négociations se faire entre les deux parties françaises, cela aura facilité les échanges.

La suggestion que nous pouvons faire à cet égard est que le processus décisionnel soit dans une certaine mesure décentralisée par les Allemands, car la branche française dans ce domaine connaît mieux Lecar. Elle peut décider de mettre fin à l'offre. Par conséquent, si elle insiste pour suivre cette procédure, alors elle doit avoir une raison pour que le dirigeant allemand l'ignore. La vision à long terme des Allemands a du sens car ils veulent une coopération à long terme. Ils ont besoin d'une vérité et d'une stabilité absolues pour prédire l'avenir. Bien que l'objectif de Lecar soit la coopération à court terme, une attitude relativiste comporte de nombreux risques. Ils doivent aussi penser à long terme, car c'est très important dans le domaine de l'activité.

L’entreprise allemande était une plus que masculine n’accorde pas la même importance que la société française. De ce fait, ils doivent définir plus clairement des objectifs pour voir si ils sont sur la même longueur d’onde et avancer ensemble.

Pour finir, la filiale française aura pu expliquer aux allemands la manière de faire des français en matière de négociation pour qu’il n’y a pas de décalage avec LeCar.

Exercice 2 (10 points)

A chacun son but personnel

Questions

1.et 2 Comment définiriez-vous le problème selon votre point de vue ?

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