Gestion bloc 4 cned

DEVOIR CNED BLOC 4

1. Concevez un tableau de bord pour le service « train + hôtel » sur la zone Lunel-Béziers. Complétez-le et commentez vos résultats.
2. [pic 1][pic 2]

Indicateurs analytiques :

Au niveau de la zone Lunel-Béziers, l’objectif de l’année 2016 pour les ventes de services « train + hôtel ont été atteints, tous les résultats des gares sont au-dessus des objectifs à part la gare de Frontignan. Pour l’année 2017, l’objectif total de la zone Lunel-Béziers de ventes de services est dépassé. Toutefois deux gares n’ont pas atteint leurs objectifs : la gare de Agde et Baillargues. Pour l’année 2018, l’objectif total fixé n’a pas été atteint étant donné que plusieurs gares n’ont pas atteint les leurs c’est le cas de la gare de Béziers, Agde et Sète.

L’écart de réalisation en valeur et en pourcentage est de 25 ventes et de 1,85%, ce qui n’est pas significatif pour l’année 2016 néanmoins il est positif. Excepté Frontignan à qui une vente manque pour atteindre son objectif annuel, toutes les gares ont un écart positif surtout Lunel qui à 9 ventes de plus.

En 2017, l’écart de réalisation en valeur et en pourcentage est dépassé de peu en raison de deux gares qui ont un retard de 10 ventes. La gare de Sète est la gare qui a un écart le plus important étant donné qu’elle a d’une part 9 ventes de plus que son objectif annuel et d’autre part un objectif dépassé de 5%.

En 2018, l’écart de réalisation en valeur sur l’année est de 70 ventes. Béziers est la gare qui a le plus de ventes en retard -38, mais en considérant que c’est la gare la plus productive son écart de réalisation en pourcentage n’est pas très élevé (- 3,62%) assez pour qu’il soit inférieur à celui de Adge et Sète (-14 ,29% et -10,45%) qui ont un retard de -10 et -23 ventes. La raison est que Agde et Sète ont une moins grande demande par conséquent leurs écarts se ressentent plus. Frontignan, Lunel et Baillargues n’ont pratiquement peu ou pas d’écart de réalisation. En pourcentage l’écart est négatif, il est de -4,61% pour l’ensemble des gares.

En 2016, premièrement la gare à la plus forte contribution au chiffre d’affaires est Béziers avec 70%, ensuite Sète est la seconde place avec 13% puis s’en suite les gares de Lunel (8%), Agde (5%), Frontignan (2%) et enfin Baillargues (2%).  

En 2017, la gare de Béziers est encore première avec 69%, ensuite Sète avec 14% puis les gares de Lunel (8%), Adge (5%), Frontignan (3%), et toujours Baillargues (1%).

En 2018, la gare de Béziers conserve la première place avec 70%, ensuite Sète avec 14% puis les gares de Lunel (8%), Agde (4%), Frontignan (3%), et toujours Baillargues (1%).

Le taux d’évolution des gares a progressé de 2016 à 2017 mais il a diminué en 2018. Les gares avec les plus grandes évolutions sont Frontignan et Sète pour 2017. Et pour l’année 2018, ce sont les gares de Baillargues et Frontignan qui ont progressé.

Etant donné que Béziers est la gare principale le flux de voyeurs est important d’où un écart important dans les différents indicateurs par ailleurs cette gare et celle de Sète ont des départs TGV.  En dépit d’aucuns départs TGV dans les gares de Lunel, Agde, Frontignan, Baillargues les ventes en service sont limitées d’où des objectifs plus petits. En d’autres termes, la contribution au chiffre d’affaires ne dépassera pas celles des gares de Béziers et Sète.

Au terme du commentaire, Béziers et Sète ont plus de moyens pour parvenir à des résultats mais elles ne sont pas pour autant efficaces et donc performantes comme ont pu le montrer les écarts de réalisation de l’année 2018 où elles n’avaient pas atteint leurs objectifs.

2. Analysez les performances de l’équipe commerciale de la gare de Béziers et de chacun de ses membres

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Analyse des indicateurs analytiques :

Au niveau de la gare de Béziers, l’objectif de l’équipe 2017 pour les ventes de services « train + hôtel » ont été atteints. L’objectif de chaque membre n’est pas atteint. Sophie, Zineb et Mélissa n’ont pas réalisé les leurs. Pour l’année 2018, l’objectif de l’équipe n’est pas atteint. Paul dépasse sont objectif annuel fixé pendant que Sophie, Zineb et Melissa n’atteignent pas les leurs.

L’écart de réalisation en valeur et en pourcentage est de 2 et 0,2% pour l’équipe, peu au-dessus de l’objectif fixé pour l’année 2017 néanmoins il est positif. L’équipe est donc performante. Melissa a le plus petit résultat avec un manque de 81 ventes s’en suit Sophie avec un retard de 50 ventes et enfin Zineb qui lui a un écart en valeur de 45 ventes. Sauf Paul tous les autres ont un écart négatif, il dépasse largement son objectif avec 178 ventes de plus, il est donc efficient et efficace par conséquent il est performant. Il est donc le meilleur vendeur avec 71% d’écart de réalisation alors que Zineb est à -18%, Sophie quant à elle est à -20% et pour finir Mélissa à -32%, faute de quoi ils ne sont ni efficaces ni efficients donc pas performants.

En 2018, l’écart de réalisation en valeur sur l’année pour l’équipe est de -38 ventes et en pourcentage de -3,62%. L’équipe n’a pas réalisé son objectif de ce fait elle n’est pas performante. Individuellement il y a Paul avec surtout 173 ventes ainsi qu’un écart de réalisation en pourcentage de 66%. Ce qui le rend deux années consécutives le vendeur le plus performant de son équipe car il a dépassé l’objectif fixé. Il est à la fois efficace et efficient. Il a fait plus de ventes que l’année précédente. Les résultats de ses écarts sont moins bons qu’en 2017 vu que ses objectifs ont augmenté (262,5). Dans un deuxième temps les écarts de réalisation de Zineb, Sophie et Melissa sont négatifs. Les trois vendeurs ne sont pas performants et ils ne sont ni efficaces du fait qu’ils n’ont pas atteints leurs objectifs et ni efficients étant donné que tous les vendeurs ont les mêmes moyens pour réaliser leurs objectifs. En raison de ses ventes (-111 et -42 %) Melissa est en baisse par rapport au chiffre de l’année passée. Sophie est en baisse par rapport à 2017 avec un manque de 55 ventes et -17% d’écart de réalisation. Quant à Zineb, il conserve le même niveau de retard sur ses ventes, soit -45 et un pourcentage d’écart de réalisation qui a diminué (-17%).

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