VISION DE L ACHETEUR

Vision de l’acheteur :

- Etre en relation avec les attentes de son entreprise

- GESTION DES ACHATS : Processus d’achat, l’expression du besoin, les performances, la différenciation

- CQFD : Cout, Qualité, Fiscalité, D

- Segmentation : BEMSMARKETING

- Gestion des stocks : volumétrie, mètre carré, sélection des produits

- Méthode AVC

- Confiance

- Différence FRQ : sélection des fournisseurs

- FRA : référencement (outil de veille) fiabilités les fournisseurs

- Charte éthique

- Assertivité : défendre ses idées sans empiéter sur celle des autres

Comportement attitude L’acheteur :

- PNL : Auditif, Visuel, Kinesthésique (émotions, sentiments)

Recours au mimétisme

ACDE : attentes, contraintes, donnés et exigences

Analyse transactionnelle :

- Parents (Appris) : loi, règle, principes, morale

- Adulte (Réfléchi) : réflexion

- Enfant (Ressenti) : spontanéité

Business Coaching :

Les étapes de la négociation :

1. Cadrer la situation de négociation

2. Exploration et recueillir les infos

3. Prendre position

4. Conclure

Dimension culturel : valeurs, pratiques, rapport du temps

Clause contractuelles a discuter : Object du contrat(prix) , Caution garanties ( paiement), liste des documents(pénalités), cession du contrat(assurance ), secret(retour) , délais d’exécution(qualité), surveillance( SAV), Conditionnement(garanties), sous-traitance.

2 types de contrat :

- Contrat de vente

- Contrat d’entreprise

2 / Bâtir la stratégie commerciale :

A) Arrêter votre stratégie commerciale

De nombreux choix a caractères stratégiques sont envisageables pour :

- Stratégie de différenciation

- Stratégie indifférenciée

- Stratégie de concentration ( niche ou focalisation)

- Stratégie de diversification

- Stratégie de rupture

- Stratégie d’innovation

- Stratégie de développement international

Refus :

Empathie

Explication : engendrer la comprehension

Empathie inverser : engendrer l’acceptation

Les négociateurs anglo-saxons vont en vertu du principe que seuls les forts doivent gagner, pratiquer les règles d’une guerre polie

DRAWING

Rédaction : En France l’écrit revêt

Ne pas non plus négliger les différentes approches du droit en fonction du pays

Autres pays où le régime juridique est basé

Que faut-il vérifier dans un contrat : quelle langue utiliser, le contrat doit-être rédigé dans une langue compréhensible pour chacune des parties

L’anglais reste la langue des affaires par excellence

Pour gérer aspect multiculturel

Bien gérer les différents systèmes juridiques

Le droit se construit autour de la loi organisée en codes, constituée de concepts généraux, qui sont ensuite interprétés par les juges et les administrations.

C’est un droit conceptuel

Aussi : nos contrats sont synthétiques et souvent plus

PARTIES CAPABILITY

Bien vérifier la capacité des personnes qui est régie par le droit national des contractants. Tous les pays n’ont pas par exemple

INFORMATION

Recommandé de recueillir le max d’infos sur la situation de votre partenaire (notoriété, situation financière, procédures collectives..) afin de limiter les risques.

Utiliser par exemple COFACE

TALKS/ POURPARLERS

Forme du contrat : recommandé que soit présenté sous forme écrite, par souci de traçabilité/preuve (la parole s’envole, les écrits restent)

Vérifier ce que la législation

UNAVOIDABLES CLAUSES IN INTERNATIONAL CONTRACTS

WHAT LAW TO APPLY

1. Quel droit applicable au contrat

Entreprise française souhaite contracter avec une entreprise étrangère, les 2 sont situées dans des états différents mais le droit d’un seul état doit être applicable.

CONVENTION DE LA HAYE (15 Juin 1955)

CONVENTION DE ROME 19 Juin 1980)

REGLEMENT DE ROME I, LE REGLEMENT DE ROME II

2. Quelle est la juridiction compétente ?

Il est aussi fondamental de déterminer

JURIDICTION NATIONALE

Jugement. Si l’on opte pour une instance nationale, être précis sur le tribunal compétent. Une telle clause donnant compétence à une

ARBITRAGE

Sentence arbitrale. Mode alternative de résolution des conflits non étatiques dans lequel un ou plusieurs arbitres interviennent pour trancher un litige commercial. L’arbitre est un véritable juge dont

3. K

 Délais

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