Segmenter le portefeuille client et identifier les cibles de clientèle
Étude de cas : Segmenter le portefeuille client et identifier les cibles de clientèle. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar TryAiSe • 16 Décembre 2022 • Étude de cas • 1 041 Mots (5 Pages) • 1 004 Vues
I. Analysez la composition du portefeuille clients de l’entreprise
- Combien de clients contient le portefeuille que Léa Copin vous a fourni ?
Le portefeuille du (de la) commercial(e) comprend 15 PME et collectivités plus 500 indépendants, soit un total de 515 clients.
- Vous démarrez l’analyse de la situation de votre portefeuille. Classez les clients par catégorie : PME, collectivités, indépendants.
Catégories | Nombre | CA en K€ |
PME | 13 | 3 330 |
Collectivités | 2 | 363 |
Indépendants | 500 | 210 |
Total | 515 | 3 903 |
- Identifiez le poids de chaque catégorie en nombre de clients et en importance de CA.
Catégories | Poids des clients | Poids du CA |
PME | 2,52 % | 85,32 % |
Collectivités | 0,39 % | 9,30 % |
Indépendants | 97,08 % | 5,38 % |
Total | 100,00 % | 100,00 % |
- Analysez les résultats et préconisez-la ou les cibles à privilégier.
Les clients indépendants représentent la plus grande part des clients de l’entreprise mais ils ne réalisent de 5,38 % du CA alors que les PME (2,52 % des clients) représentent 85,32 % du CA et les collectivités 9,3 %. Il semble plus pertinent de développer les catégories « PME » et « Collectivités ».
- En utilisant la méthode de votre choix (Pareto ou ABC), segmentez votre portefeuille.[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]
Clients | CA (en K€) | % CA | % CA cumulé |
Vit Pospisil SA | 810 | 20,75 % | 20,75 % |
Michaël & Aude | 760 | 19,47 % | 40,23 % |
Élite Sté | 400 | 10,25 % | 50,47 % |
Chouchou&Co | 340 | 8,71 % | 59,19 % |
Chantier naval SA | 300 | 7,69 % | 66,87 % |
Mairie de Pornichet | 285 | 7,30 % | 74,17 % |
Armour Lux | 190 | 4,87 % | 79,04 % |
Papy et Mamy Chou | 120 | 3,07 % | 82,12 % |
Éts Bidule | 90 | 2,31 % | 84,42 % |
Mister Vol | 90 | 2,31 % | 86,73 % |
Free Telephone | 80 | 2,05 % | 88,78 % |
Mairie de La Chapelle-sur-Erdre | 78 | 2,00 % | 90,78 % |
Éts Miami | 60 | 1,54 % | 92,31 % |
Biscuiterie SA | 50 | 1,28 % | 93,59 % |
Terre et Sel Sté | 40 | 1,02 % | 94,62 % |
1 freelance × 500 | 210 | 5,38 % | 100,00 % |
Total | 3 903 | 100,00 % |
* 0,42 × 500 = 210
– Les gros clients sont les 7 premiers (de Vit Pospisil SA à Armour lux) ; ils représentent 79,01 % du CA de Nice Place to Work.
– Les clients moyens sont les 8 suivants (de Papy et Mamy Chou à Terre et Sel Sté) ; ils représentent 15 % du CA.
– Les petits clients sont les 500 freelances ; ils représentent 5 % du CA.
- Concluez sur la démarche commerciale appropriée pour chaque groupe de clients en prenant en compte le volume, la sécurité et la rentabilité qu’ils représentent pour l’entreprise.
Après avoir analysé la structure du portefeuille, le (la) commercial(e) peut mettre en place des actions différenciées suivant la catégorie de clients, en fonction du temps qu’il (elle) va consacrer et du coût pour l’entreprise.
Catégorie de clients | Volume | Sécurité | Rentabilité | Actions à privilégier |
Gros clients | Volume d’affaires important (Vit Pospisil SA et Michaël et Aude représentent 40 % du CA de l’entreprise). | La perte d’un de ces clients importants place l’entreprise dans une situation délicate. | La rentabilité est discutable car le client peut faire pression pour obtenir des conditions et des prix avantageux. | Négociation en face-à-face avec une fréquence de visites élevée (mensuelle) + envoi régulier d’offres ou d’invitations VIP si lancement d’un nouveau service, d’une nouveauté dans l’espace de coworking. |
Clients moyens | Volume d’affaires intéressant (nombre important : 8 clients) | La perte éventuelle d’un client moyen est facilement absorbée. | Ces clients sont solvables et ont des conditions commerciales et tarifaires correctes au regard de la rentabilité. Ils coûtent donc moins cher à l’entreprise. | La négociation en face-à-face est toujours pertinente mais à une fréquence moindre (par exemple, 6 fois par an). On privilégie des contacts téléphoniques ou mailing (e-mailing, sms-mailing…). Il faut faire « grandir » ces clients pour qu’ils deviennent des « gros clients ». |
Petits clients | Beaucoup de travail pour un volume d’affaires faible (500 clients pour 5 % du CA) | Ces clients ont souvent une fragilité financière mais leur nombre important limite le risque. | Les frais administratifs diminuent la marge dégagée par l’application d’un tarif unitaire élevé. | Le mode de contact doit être moins onéreux. On privilégie le téléphone, le mail et les réseaux sociaux. On n’abandonne surtout pas ces clients et on tente de développer leur volume d’affaires pour qu’ils deviennent des « clients moyens ». |
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