LA PREPARATION A LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE

DEUXIEME PARTIE         LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLLE

CHAPITRE 1                LA PREPARATION A LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE

Objectifs :         -maîtriser les techniques de prospection

                -connaître le marché

                -déterminer les cibles

                -identifier les prospects

                -gérer un fichier

                -Effectuer le suivi et évaluer

I/ L’organisation de la  prospection

        1/ Définition de la prospection

                a/ Définition

                b/ Difficultés

                c/ Prospecter ou fidéliser?

        2/ La pyramide des clients

                a/ Notion de prospect

                b/ Du suspect au client

        3/ Cibler la prospection

                a/ Connaissance du marché

                b/ Segmenter et cibler

4/ Le fichier, base de la prospection

                a/  Origine du fichier et acquisition

                b/ exploitation du fichier

II/  La mise en œuvre de la prospection

        1/ La sélection des prospects

                a/ Objectifs de la prospection

                b/ Les critères de sélection

        2/ Le plan de prospection

                a/ Définition

                b/ Outils d’aide à la prospection (OAP)

        3/ Les moyens de prospection

                a/ Les évènementiels

                b/ La prospection physique

                c/ La mercatique directe

                d/ La réglementation

III/ Le suivi de la prospection

        1/ Gérer la relation client

                a/ Le commercial au centre de la relation client

                b/ Les fondements de la GRC

                c/ Pourquoi la GRC ?

        2/ Evaluer la prospection

                a/ Les ratios et l’entonnoir de prospection

                b/ La rentabilité

Les commerciaux cherchent généralement à atteindre les objectifs commerciaux qui leur sont fixés et donc à maximiser leur chiffre d’affaires à partir du portefeuille clients qu’ils détiennent. Ils consacrent donc le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, ce qui est justifié car c’est ce qui est le plus productif en termes de résultats et donc de rémunération. Ils ont donc tendance à délaisser quelque peu la prospection.

I/ IMPORTANCE ET organisation de la  prospection

        1/ Définition de la prospection

                a/ Définition

La prospection c’est l’ensemble des actions qui permet à l’entreprise de recruter et de développer sa clientèle.

b/ Difficultés

Prospecter n’est pas une activité aisée pour le commercial débutant. Elle demande une résistance à l’échec de sa part. Pour surmonter cet éventuel échec la préparation de la prospection n’est pas à négliger et permettra d’obtenir des résultats certains.

c/ Prospecter ou fidéliser ?

La prospection est nécessaire à la survie de l’entreprise et à l’activité du commercial.

En effet, le portefeuille clients de l’entreprise subit un cycle entre l’arrivée de clients et la perte de ces mêmes clients pour disparition ou partis chez la concurrence. De ce fait, la prospection permet à l’entreprise de vivifier son portefeuille clients.

Cf aussi annexes complémentaires 1

        2/ La pyramide des clients

                a/ Notion de prospect

                Le prospect est la personne (particulier ou entreprise) à qui le commercial fait

        une offre.

        Il convient de préciser  qu’il s’agit de :

-Contact                      ⇒Toute personne susceptible d’être intéressée par l’offre

-Client actuel                       ⇒Pouvant être intéressé par d’autres produits ou donner

         des coordonnées de prospects (parrainage)

        -Ancien client                     ⇒Perdu et que l’entreprise cherche à reconquérir

b/ Du suspect au client

La pyramide des clients se décompose comme suit

[pic 1]

                ⇒ pouvant être classés par catégorie selon le C.A et adapter[pic 2]

                                    ainsi l’offre

                                   ⇒distinguer prospects froids, tièdes ou chauds selon leur[pic 3]

                        froids              degré de réceptivité à l’offre et à relancer dans tous les cas

                                          ⇒ Les suspects que le commercial décide de contacter [pic 4]

                                              en fonction des données qu’il possède et des objectifs

...