Etape de vente

A reprendre sur feuille

1. Différenciation par le produit et par l’offre de service

Produit : qlt, performance, fiabilté, design, innov techno,

Service associer : transport, sav, garantie.

1. Diif par le prix

Haut de gamme/premieum

Bas de gamme/entrée de gamme/low cost

1. Personnalité de la marque, identité, histoire, symbole, son, attractivité

1. Diff par le mode de distribution

Le drive, la vente directe

En synth : le mark c’est 

Etudier et connaitre son marché :

Pour trouver un bon positionnement auprès dela bonne cible qui lui permet d’etre rentable.

Etudier et connaitre le comportement de ses clients :

Anticiper / répondre a ces besoins.

Proposer une différenciation de l’offre : 

Proposer un benef consommateur nouveau au suppérieur a celui de la concurrence pérenne, exclutif, qui crée un surcroit de valeur perçue pour le client.

Savoir créer de la valeur eco pour l’entreprise en créant de la valeur pour le client :

Service / produit qui permet de satisfaire un réel besoin.

II/ la démarche marketing :

[pic 1]

IDAC :

Information 🡺 marketing d’étude

Décision 🡺 marketing stratégique

Action 🡺 marketing opérationnel

Contrôle

III/

Marketing de masse 🡺 après 1945

Marketing segmenté orientée client 🡺 1990

Marketing relationnel 🡺 2000

Marketing individualisé 🡺 ajd

1. Le marketing de masse

Le marketing produit se dev a la fin de la sec guerre monde (1945) avec la consommation de masse fruit de la standarisation de sa prod.

L’extension des marchés est facilité par une com media de masse : presse, cine, radio, tv, affichage.

Avant, le vendeur n’a qu’un rôle mineur plutôt orienté vers des fonctions logistiques afin de faciliter l’ecoulement de la prod.

Fonctions marketing et ventes sont nettement séparées.

1. Le marketing segmenté orienté client

Ne considere pas un marché unique

Un marché de groupes homogène de conso pour lesquels l’entreprise met en œuvre une politique commerciale spécifique

Qu’est ce qui poussent les entreprises à segmenter ?

Intensification de la concurrence

Dev attentes de plus en plus précises, et perso de la part du conso

🡺 la segmentation permet de win des PDM sans affrontement directs avec la concurrence.

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