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COUR SUR LES ETAPES DE LA VENTE

Cours : COUR SUR LES ETAPES DE LA VENTE. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  11 Novembre 2018  •  Cours  •  252 Mots (2 Pages)  •  728 Vues

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  • Etape 1 prise de contact -> Entrée en relation

    «  20 seconde pour ce faire un avis… et une vie pour changer d’avis »

Il faut trouver un point en commun avec la personne
- Via sont historique , une recommandation

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5]

Se présenter → s’assurer de l’identité de la personne → Rapporter le mobile →verrouillage du temps

Etape 2 : Découverte des besoins 

«  c’est celui qui pose les questions qui dirige l’entretient »
Type de Question :

Ouvert :
Qui , Quoi , Ou ,Quand , Comment , Pourquoi
Fermée :
OUI / NON

Attention a l’ordre des questions ( Situation actuel , Situation future , solution actuel , solution future )

Mobile d’achat :


SONCAS :  
Sécurité , Orgueil , Nouveauté , Confort , Argent , Sympathie

Etape 3 : Reformulation des besoins

«  Si j’ai bien comprit , Vous me dites que … c’est bien cela ? »

Etape 4 : Présentation de l’offre

Il faut choisir des arguments

Caractéristique + Avantage + Preuve

Etape 5 : Objection

Etape 6 : Traitement des objection

Faire une reformulation de objection ( Division , addiction … )

Savoir accéléré la conclusion

Comment régler vous ? Qui paye ? Je vous l’amène en caisse ?

Etape 7 : Conclusion et prise de congé

  • Bon de commande , Signature , Gardé le bien , si nouveau RDV confirmer : date lieu

Désir / Motivation

Résistance / Freins

SONCAS

La honte

Se faire plaisir

Morale

Faire plaisir à Autrui

Réputations Sociale

Acte expressive

Risque

Pour argent

...

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