Le management commercial

Le manager commercial est une personne responsable d’une orga commercial ou d’un sous ensemble de celle-ci, il peut ê assumer à une direction commercial, une direction des ventes, une unité de profits ou équipe de commerciaux sur le terrain.

1. Les roles du manager commerciale

L’act du mana comm s’inscrit dans le cadre de la politique générale de l’ent, il est le garant du respect des objs et des budgets, à ce titre, il doit optimiser la gestion de RH, ressources financières, technique et rendre compte de la réussite de son équipe et surtout la controler. Il exerce 3 grds rôles :

• Rôle de contact : il rpz l’ent à l’extérieur, dirige, guide son/ses équipes et donne l’exemple, il gère le réseau de relation à l’intérieur comme à l’extérieur de l’ent
• Rôle d’information : il observe, recherche d’info et dvlp une attitude de veille, diffuse les infos utiles auprès de ses collaborateurs, il communique à l’inté comme à l’exté de l’unité
• Rôle de décision : le mana comm propose de nouveaux projets et donne du sens à l’action, en tant que régulateur, il gère le disfonctionnement qui peuvent survenir au sein de son équipe, en tant que répartiteur, il alloue les moyens aux différentes équipes et aux divers projets, et il assure un rôle de négociateur auprès des différents partenaires interne et externe

1. Relation managériale et style de management

Elle se définie comme l’ensemble des liens entre les manager et les managés et les interactions qui en découlent. Il conduit son équipe selon un style de management qui lui est propre et qui peut évoluer selon les contxt et les personnes.

On distingue 4 styles :

• Autoritaires : fondé sur la crainte, la sanction et une communication à sens unique, il prend seul ses décisions
• Paternaliste : il cherche à se faire apprécier par la hiérarchie au lieu de dvlp un véritable esprit d’équipe.
• Consultatif : il encourage le travail d’équipe et la communication mais les subordonnées n’ont pas de réelles influences sur les décisions
• Participatif : s’appuie sur une autre coopérations des individus et des échanges, un véritable esprit d’équipe de dvlp

1. Les outils du manager

Pour mener à bien ses différentes misions à savoir construire, animer et contrôler une équipe, il dispose de nombreux outils

1. Outils d’aide à la décision

Dans un environnement où les flux d’info s’accélèrent et où les connaissances s’additionnent, l’acte rpz plus que le quotidien du manager face à l’incertitude lié à la prise de décisions, les décideurs se rassurent donc en s’appuyant sur tout un ensemble de facteurs par ex : l’intuition, l’exp passé, la comparaison, le conseil d’un ancien…, et ils essaient de réduire le risque en faisant appel à des outils comme les proba.

1. Les outils de comm

En plus de outils classique, le manager dispose aujourd’hui grâce aux technologies de l’information et de la comm, de moyen de comm variés tel que l’intranet, internet…

1. Outils de l’animation et de stimulation

Pour renforcer son action auprès de ses collaborateurs, le manager peut organiser des réunions, des formations, des challenges…

1. Les outils de suivi et de contrôle

Le manager prend appui sur divers outils tel que des plans d’action qui permettent de définir les obj et les missions de l’équipe, des tableaux de bord ou des entretiens d’appréciation.

Comment manager une équipe comm ?  le pilotage d’une force comm nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps, schématiquement, il est possible d’identifier 9 pts essentiels ds ce type de management.

1. Recrutement : il doit imaginer recruter auprès d’une certaine soucre les vendeurs qui vont pvr s’adapter au marché visé et au type de vente que d’offre de l’ent généré.
2. Connaissances des compétences de chacun : il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certain auront besoin d’élément régulateur et d’autres d’action et d’émotions pour avancer, tout ca avec autant de personnalités, d’individualité et de finesse qu’une pers peut générer.
3. Le plan d’action marketing et comm : une fois l’équipe imaginé, recruté et composé, les commerciaux vont pvr suivre les indications de leur directeur de mission tout en délivrant leur savoir-faire et leurs compétences de métier , de cette manière ils vont pvr s’exprimer dans un champs de liberté compatible avec les obj et les attentes de projet, la strat marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d’un plan d’action adapté dans le temps et tenant compte différents signaux d’alerte pour déterminer les obj dans le temps.
4. La formation et la monté en compétence : il participe à la définition du projet en ent et l’élaboration de la strat comm à adopter en collab avec les directeurs de mission, les ingénieurs comm et les commerciaux sédentaires. Il va dc former chaque équipe à la meilleure technique de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l’ent.
5. Des outils efficaces : il doit aussi s’assurer que les commerciaux utilisent les bons outils pour ê le plus efficace, tout d’abord les outils d’info, des outils de communication, les outils de suivie de l’act,
6. Le contrôle et le suivie d’act : il va contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable qui devra évoluer vers un outil d’auto contrôle et susciter un sentiment de sécu et de motiv plutôt que de surveillance
7. La motiv : il doit motiver les commerciaux à aller tjrs plus loin par plus de reco, + de rémunération ou + d’enrichissement de carrière.
8. L’industrialisation des tâches récurrente : le commercial dirige souvent sa propre micro-ent, il décide de sa liberté d’action face au prospect, d’utiliser les bons arguments, les accords de négo…
9. Viser le professionnalisme : seul les véritable pro de la vente et de son management maitrisant les étapes clés savent s’adapter rapidement aux cultures des ent.

Question 1 : en quoi consiste le pilotage d’une équipe commerciale ?

Le pilotage d'une équipe commerciale consiste à gérer et coordonner les actions de cette équipe afin d'atteindre les objectifs de vente et de croissance de l'entreprise. Cela implique de recruter des commerciaux compétents et adaptés au marché ciblé, d'identifier les compétences de chacun pour construire une équipe complémentaire et performante, d'établir un plan d'action marketing et de communication, de former les membres de l'équipe, de fournir des outils efficaces, d'assurer un contrôle et un suivi des activités, de maintenir la motivation des commerciaux, d'industrialiser les tâches récurrentes et de viser le professionnalisme en s'adaptant rapidement aux différentes cultures d'entreprise.

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