Management commercial

Management Commercial

Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir

Pour cela il faut obtenir des informations pour identifier les nouvelles cibles

Exploiter efficacement les outils déjà présents : base de prospect, portefeuille client, CRM

Pour identifier les différentes cibles en BtoB, on peut avoir recours à des recherches sur internet, sur la presse spécialisée, les institutions telles que CCI, INSEE, les RS professionnelles (Linkedin, viadeo), blogs spécialisés, les clients déjà existants

On a aussi les clients existants qu’on peut toujours exploiter, acheter des bases de données, utiliser nos réseaux professionnels, les réseaux de nos clients (en respectant les clauses)

A partir de cette analyse, on va identifier les segments et cibles prioritaires

On connaitra donc :

- Notre positionnement

- Nos force et faiblesses (SWOT)

Délimiter le marché

- Clients actuels

- Prospects

- Clients de nos concurrents

On segmente le marché par les critères démographique, géographique, socio éco,

On détaille ensuite les spécificités des segments pour apprécier son potentiel : le CA potentiel, potentiel commercial, facilité d’atteindre le segment, CA réalisé

On va ensuite définir les clients prioritaires :

- Le potentiel de celles-ci

- Les moyens à notre disposition pour les atteindre (budget pour développer l’activité, louer les locaux etc.)

- Notre force de vente (savoir si nos objectifs sont atteignable avec les qualifications que l’on a ou si on doit monter en compétence)

Les KPIs du management

Les taux :

- De transformation (quand on va chercher le prospect et on le transforme en client)

- De conversion (quand le prospect vient à nous et qu’on le converti en client)

- De rétention

- Recommandation (NPS)

Les quantités : il faut les combiner avec les taux de transformation pour qu’ils soient pertinents

- Nombre d’appels passés

- Nombre mails envoyés

- Nombre rendez-vous réalisés

- Nombre nouveaux clients

- Nombres d’opportunités

Les données monétaires :

- Volume (CA ou marge)

- Panier moyen

- Coût d’acquisition client

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