Management commercial
Fiche : Management commercial. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Ayoub Elg • 14 Novembre 2019 • Fiche • 1 481 Mots (6 Pages) • 410 Vues
MANAGEMENT COMMERCIAL
PROGRAMME
- Les règles de la force de vente
- Le management commercial, les nouvelles exigences face à de nouvelles attentes
- L’organisation commerciale et le recrutement
- La relation entre le manager et le commercial
- L’animation et la conduite de l’équipe commerciale (objectifs, motivations…)
- Le cas de l’externalisation de la force de vente
- LES ROLES DE LA FORCE DE VENTE
CIBLES DE LA FORCE DE VENTE | PARTICULARITES POUR LE COMMERCIAL | SECTEURS |
Particuliers |
| Assurances, immobilier, équipement maison, vins … |
Distributeurs |
| Biens de consommation et biens d’équipement travaillant avec la grande distribution et distribution spécialisée |
Professionnels |
| Services et biens d’équipement pour l’industrie, le BTP et le commerce |
Collectivités locales et organismes publics |
| Énergie (EDF, RTE … ), santé, services, armement. |
- Place de la force de vente dans l’entreprise :
- 23,5 % des effectifs
- 710000 commerciaux
- Age moyen : 38 pour les non-cadres, 42 ans pour les cadres
- 67% d’hommes
- 60% des jeunes commerciaux ont un Bac+5
- 87% sont en CDI
- 53% sont cadres
- Dépenses commerciales : 7,5% du CA
- Dépenses salariales : 4,9% du CA
- Dépenses de fonctionnement : 1,3% du CA
- Dépenses publi-promotionnelles : 1,3% du CA
- Place de la FDV dans la stratégie marketing de l’entreprise
Force de vente = composante essentielle de la stratégie marketing de l’entreprise
🡪 Vente, communication, promotion
🡪 Remontée des informations des clients
🡪 « ambassadeur » de la société
🡪 « agent de renseignement » sur le terrain
🡪« pompier de service » et « réparateur agrée »
ROLE DE LA FORCE DE VENTE | Influencer la clientèle en utilisant une approche de vente transactionnelle | Influencer la clientèle e pratiquant une vente adaptée | Construire et maintenir des relations avec la clientèle dans une optique de performance |
MISSIONS DE LA FDV | Prendre des commandes et convaincre les clients ou les acheteurs d’acheter rapidement les produits | Faire coïncider les produits ou les offres disponibles de l’entreprise avec les besoins du client ou de l’acheteur | Concevoir des solutions de vente promettant la création de valeur pour l’entreprise et l’apport de gain pour l’acheteur ou le client |
PRINCIPALES PREOCUPATIONS DU MANAGEMENT | Motiver la FDV | Atteindre le niveau de performance fixé à la FDV | Développer les aptitudes et les compétences de la FDV |
Rôle du MANAGER NAF
Négocier
Animer
Former
- Principales caractéristiques d’une FDV :
CARACTERISTIQUE DE LA FDV | ACTION DE MANAGEMENT |
Répétitivité des taches : rapports d’activité, mise à jour des fichiers, prospection, négociation, réunions. | S’astreindre à suivre voire relancer ou sanctionner le commercial en retard dans ses rapports ou négligents. |
Formalisation: respect des techniques de vente enseignées et suivi d’un argumentaire précis chez les clients et en prospection | Insister sur la formation. Présence au côté du commercial sur le terrain. |
Spécialisation du travail : association du commercial à un secteur géographique, un type de clientèle ou une catégorie de produits. | S’assurer que tout le potentiel confié au commercial est travaillé quantitativement et qualitativement, de manière planifiée. |
Degré d’autonomie variable sur la négociation commerciale et l’organisation du travail | Définition à priori d’un cadre très clair et connu quant à la politique commerciale et à la latitude laissée par la direction aux commerciaux. Appréciation à posteriori de la pertinence de l’organisation du commercial au regarde des résultats obtenus . |
Les nouveaux enjeux de la relation client :
- Les grandes tendances de la fonction commerciale
- Impact des technologies et de la communication
- Attentes souvent contradictoires des clients
- Judiciarisation de la relation commerciale (contrats de vente, accords commerciaux, CGV, refus de vente, défauts de paiements … ) nécessitant compétences et évaluation des risques
- Le rapport au temps, l’urgence. Le client attend de la réactivité voire de la proactivité
- Intensification de la concurrence. Le manager doit essayer de sortir de la logique du prix pour aller sur la création de valeur pour le client de l’entreprise
- Rapprochement de la fonction commerciale avec la fonction marketing
- Développement de FDV externalisée (réactivité, baisse des coûts fixes)
- 1/3 des cadres commerciaux n’occupaient pas une fonction commerciale dans leur poste précédent : double expertise technique et commerciale
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- Quelles sont les conséquences de l’évolution de la fonction vente sur la FDV ?
- De nouveaux métiers liés à la vente multicanal et à la GRC …
- Téléconseiller : propose et vend des services dans un objectif d’amélioration de la relation client
- Animateur commercial : coach des conseillers clientèles online (favoriser et améliorer les techniques de vente à distance, cible le produit à vendre et le client etc … )
- Animateur de communauté : répond aux questions des internautes sur le site
- Directeur de centre multicanal (centre d’appels, internet, réseaux de vente…)
- Directeur de la relation client : placer le client au cœur de la stratégie marketing, collaborer avec les agences de communication, développer le CA …
- Le responsable e-commerce : maitrise les technologies d’approche marketing précise et structurée
- La remise en question des pratiques classiques de la vente
- Le comportement du client évolue :
- Recherche d’information sur internet, achat en magasin ou évaluation du produit en magasin puis achat sur internet
- Le client est pressé, mieux informé, plus avancé dans son processus de décision, moins sensible aux argumentations et à l’ambiance du magasin.
🡪 Conséquences :
Le client en sait plus que le vendeur sur le produit
Si l’achat est fait sur internet le retrait en magasin fait du vendeur un manutentionnaire
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