Relation client négociation vente

Relation client négociation vente

E4 2 fiches : 1 → négociation vente, 2 → événement commercial. 1h oral, 40 min prépa.

- La définition d’un bon commercial : personne tenace, qui ne lâchera pas, mais qui sait se retirer quand il le faut. Savoir exploiter, savoir s’adapter aux clients, qqun de dynamique, sur lequel on a pas à se méfier, loyauté = croire ce qu’on vend, être persuadé de ce qu’on vend.

Chapitre 1 : analyser la politique commerciale de l’entreprise.

Le marché date depuis toujours, même en Grèce antique (troque). Offreur-demandeur, le marché permet de fixer le prix de vente, il doit être analysé par l’entreprise pour faire face aux opportunités et menaces. = diagnostic externe / SWOT.

Les offreurs :
- producteurs ou fabricants - distributeurs

Les demandeurs :

-  clients particuliers / professionnel 


-  consommateur ou utilisateur 


-  acheteur ou décideur 


-  prescripteur (ex : médecin, les enfants) 
Les indicateurs du marché : - leCAen€ 


- volume du marché = quantité

La part de marché qui se calcule en valeur ou en volume =>

-  PDM en valeur = CA de l’E x100 
CA du marché 


-  PDM en volume => Quantité vendues de l’E x100 Quantité du marché 


-  Occupation du marché => Nombre acheteurs Population totale du marché 
monopole = seul sur le marché oligopole = plusieurs sur le marché 


Concurrence directe : même bien ou service, même marché
indirecte : différents produits sur le même marché
Concurrence générique : biens, services différents pour le même marché / même besoin ex : airfrance / blablacar

B. La demande du marché

types de clientèles : B to B = entreprise, B to C = particulier, B to G = l’entreprise qui vend à l’état.

Comment analyser la demande : elle peut être soit = qq chose de mesurable, l’évolution du €, part de marché relative ou absolue, soit = certification, comportement d’achat, les avis, zone géographique.

C. Environnement

macro = opportunités, menaces PESTEL micro = forces, faiblesses

Politique Economique Socioculturelle Technologique Écologique Légal

- Le marketing stratégique

Le marketing stratégique consiste à mettre en place une stratégie marketing adaptée aux objectifs commerciaux de l'entreprise. Il prend donc en compte la stratégie commerciale globale lors de la planification stratégique.
Méthode SWOT diagnostic interne de l’entreprise : Forces / Faiblesses

Méthode Pestel diagnostic externe de l’entreprise : Opportunités / Menaces

- La segmentation

● action de découpage d’une population (clients, prospects), en sous ensembles homogènes, selon différents critères (données socio-démographiques, besoins, comportement d’achat)

La segmentation permet des actions marketing différenciées en fonction des segments et de proposer éventuellement une offre produit spécifique à chaque segment.

- Le ciblage

●  déterminer la cible de l’entreprise 


●  segments de clientèle 


●  capacité de l’entreprise à atteindre cette cible 


- prospects

-  clients actuels à fidéliser 


-  clients inactifs à relancer 


- Le positionnement

Position que le produit ou la marque doit occuper dans l’esprit du consommateur face à ses concurrents.

● crédible
● différents
● attractifs
● s’appuie sur des éléments techniques

La politique commerciale
Le mix marketing les 5P = produit, prix, distribution, communication, personnel Éléments du mix marketing :

La politique de produit de l’entreprise

A. Lesdimensionsd’unproduit

-  Les dimensions matérielle 


-  Les dimensions fonctionnelle 
Dimension d’image 


-  conditionnement ou emballage 


-  marque ou nom 


- design
- étiquette du produit

B. Lecycledevied’unproduit

Phase 1 : le lancement, ex de produit en phase de lancement : l’iphone 15
Phase 2 : la croissance, les ventes vont augmenter, le produit commence à être connu, + de vente et mon but est que mon produit soit rentable.
Phase 3 : la maturité, hyper rentable, que du bénéfice, c’est un produit qui fonctionne tout le temps.
Phase 4 : le déclin, diminution des ventes et des bénéfices, il devient coûteux, soit je vais le rajeunir, soit je vais arrêter de le vendre. ex = les crocs, les polaroid, les stan smith, les MP3.

La politique de la gamme

A. Lesdimensionsdelagamme

●  la longueur = nombre de totale de produit de toute la famille 


●  la largeur = nombre de familles existantes (iphone, mac, apple watch, ipad..) 


●  la profondeur = nombre de produit par famille (combien d’Ipad différents) 


●  gamme courte = 1 produit à vendre, minimisation des coûts (doctolib) 


●  gamme longue = Plus gros, augmentation du CA (Apple) 
B. Lastructuredegamme 


●  produits leaders = produit phare, ex = iphone, le coca 


●  produits d’appel = attirer le consommateur, donner envie de consommer chez la 
marque, ex = l’ipad 


●

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