APS BTS AM: la négociation

Chapitre 1 : La Négociation

C’est la recherche d’un accord centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre 2 ou plusieurs personnes dans un temps limité.

Mécanisme de la négociation

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Marge de manœuvre           Marche de Manœuvre  [pic 2][pic 3]

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1        3      

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INCOMPATIBILIE [pic 11][pic 12]

 2         2

Les étapes de la négociation

1. Préparation de la négociation
2. Discussion du problème
3. Proposition de solution
4. Négociation de compromis
5. Finalisation / Accord

1. Les domaines et les composantes de la négociation

1. Les différents domaines de la Négociation

• Négociations privées (chez soi, argent de poche etc.)
• Négociations internes : Hiérarchique : Au niveau de la ligne hiérarchique

  Organisationnelles : Négo entre 2 directeurs pour un nouveau projet par ex, d’une même entreprise

• Négociations commerciales : Négociation de remise par ex
• Négociations Sociales : Négociation plan sociale
• Négociations Internationales : Accord commercial entre les pays (OMC organisation Mondiale de Commerce), être très prudent car il peut y avoir des incidences à partir des différences culturelles
• Négociations Diplomatiques : Négo d’Etat à Etat, les Traités etc.

1. Les composantes de la négociation

• Les Acteurs

Les personnes dans la négociation peuvent représenter leur propre intérêt ou représenter un groupe de personne

• Les Conditions

Pour qu’une négociation soit engagée, il faut une divergence ou un écart, la volonté d’aboutir à un résultat, la nécessité d’objectif et de marche de manœuvre, la prise en compte des rapports de force

• Les Objets

Ce sont des arguments, des différents points qui vont être exprimé à la table des négociations

• Les Enjeux

Le ou les intérêts de chacune des parties présente à la négociation

Il existe les enjeux personnels et institutionnel :

Les enjeux personnels ce sont ceux qui vont toucher directement les personnes qui négocient

Les enjeux institutionnels concernent directement l’Entreprise, l’organisation

1. Les différents types de négociation

1. Les approches de la Négociation

Les deux approches possibles :

→  Conflictuelle : Fondement de la Compétition, la rivalité, l’opposition, le marchandage. La communication sera basée sur des tactique, de la méfiance, de la manipulation, confrontation, sur la tricherie

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