APS BTS AM: le déroulement de la négociation

Chapitre 3 : Le déroulement de la négociation

1. Le déroulement

Le déroulement de toute négociation comporte plusieurs étapes ayant un rôle spécifique.

Les techniques utilisées au cours de ces étapes par les négociateurs déterminent le type de négociation conflictuelle ou coopérative.

Les différentes phases :

• Le rituel : accueil, signe de politesse
• L’information : pendant cette phase-là, les partenaires vont exposer leurs positions, poser des questions, lister les points litiges
• L’échange : les partenaires vont échanger, faire des propositions, des contre-propositions, échanger des concessions
• Le dénouement : La phase finale de la négociation qui se termine soit par un accord soit par une rupture

1. Le Champs de négociation

La zone à l’intérieur de laquelle on va pouvoir trouver un accord.

Chacun des partenaires dans la négociation arrivent avec ses propres marges de manœuvre et en particulier ses seuils non négociables

La confrontation de ces différents repères au cours des débats, permet de distinguer une zone à l’intérieur de laquelle un accord est possible : le champ de négociation.

1. Les styles de négociation

A. Style « dur »

+détermination, pas de peur à affronter le conflit, prendre position, dynamique, etc.

-négociations difficiles, impatience, têtu, dominateur, tendance à utiliser la menace, etc.

B. Style « chaleureux »

Négociateur tourné vers les autres, compréhensif, coopératif, etc.

+aimable, constructif, avenant, encourageant, optimiste, essaie de trouver un objectif, un point d’accord commun

-risque d’être crédule, peut-être trop confiance aux autres, va éviter le conflit

C. Style « calculateur »

Réservé mais à tout préparer, calculer, anticiper, etc.

Négociateur qui analyse, préoccuper par le problème.

+méthodique, rigoureux, tenaces, à bien tout préparé, maitrise le sujet, les faits, les détails

-froideur, obstination, méfiant et manque de flexibilité et d’imagination

D. Style « maquignon »

Négociateur souple, orienté vers le compromis et l’attente d’un résultat plus charmant, agréable, sympathique, à l’écoute, réactif -parle beaucoup, un peu superficiel car va minimiser certains détails, pas faire face au conflit, trop vite aller au compromis

Il n’y a pas de style de négociation idéal

1. La négociation constructive

Il s’agit de construire un arrangement acceptable par les protagonistes

Les 3 C:

•    Consultation : contact, questionnement, reformulation
•    Confrontation : proposition, discussion
• Concrétisation : bilan, décompression

Il convient également pour les négociateurs d’adopter une écoute active

1. L’argumentation

Argumenter c’est convaincre autrui en lui offrant des raisons valables d’adhérer à l’opinion que l’on expose

Les arguments sont un ensemble d’idées logiquement reliées entre-elles, ils peuvent être de différente nature :

• Argument d’autorité : on s’appuie sur une personnalité qui est reconnue par les personnes présentes (informatique : Référence Bill Gates, Physique : Einstein etc etc.)
• Argument d’analogie : On essaye d’obtenir ce que d’autre ont pu obtenir dans une situation similaire
• Argument de communauté : On s’appuie sur des croyances (qui peuvent prendre la forme de proverbe, de nom commun) communément partagées

L’argumentation peut être étayée sur

Les preuves logiques : elles sont apportées par des faits, des démonstrations, des expériences

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