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RC BTS

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Par   •  4 Décembre 2016  •  Cours  •  5 424 Mots (22 Pages)  •  1 012 Vues

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 XERFI

  • Compétence

La prospection : préparer la prospection

  • Description : description de la situation de L (travail)  Dans quel contexte/ cadre avez vous été amenés à « préparer la prospection » ?

  • Missions-tâches : prendre des informations sur différents prospects ; préparer l’argumentaire téléphonique etc. : c’est l’explication concrète de la compétence

Préparer la prospection :

        La prospection regroupe des activités techniques visant à conquérir de nouveaux clients. Dans une agence de communication ou un régie publicitaire il est indispensable de développer le portefeuille annonceur. Avant de se lancer dans une opération de prospection, le commercial doit bien connaître son organisation, son fonctionnement, ses activités, ses valeurs, son positionnement (image souhaitée), son offre, etc.

  1. Connaître son organisation

La personne chargée de la prospection (vous) est l’ambassadeur de son organisation. Pour pouvoir la « vendre » (càd vendre son organisation/ son projet) il doit en avoir une connaissance parfaite. Il doit recueillir toutes les informations utiles qui vont lui permettre de véhiculer les valeurs de l’entreprise et de développer un argumentaire commercial.

Pour se faire il faut commencer par bien connaître :

  • Son histoire, la date et les circonstances de la création, le nom des fondateurs…
  • Ses finalités, ses activités, ses missions et son organisation, et ses métiers
  • Son fonctionnement
  • Sa place sur le marché, son évolution
  • Ses ambitions et ses projets…

Chaque organisation a ses propres valeurs, son esprit maison, son style. Il est important de les connaître et de les porter.

Le commercial, dans sa manière d’être, de se présenter et de vendre contribue à construire une image de son organisation, il doit donc véhiculer une image cohérente avec son positionnement.

  1. Connaître son marché

  • Connaître son offre :

Pour vendre un produit, un service, un projet, il faut les connaître dans ses moindres détails. Le commercial doit être en mesure d’établir rapidement un devis, et donc une offre commerciale en fonction des demandes du prospect.

Pour se faire, les informations nécessaires portent sur :

  • La nature des produits, services, et projets proposés, leurs fonctions, leurs caractéristiques, leurs qualités, …
  • Les tarifs : prix de base, types et conditions de réductions, frais supplémentaires, …
  • Les autres conditions de vente : délai de commande, de paiement, livraison, …
  • S’il s’agit de biens ou de services achetés à des tiers (à d’autres entreprises) il doit connaître ses fournisseurs, la diversité de leur offre, …

  • L’offre de concurrent :

Pour bien vendre et trouver les bons arguments, il faut bien connaître les attentes de ses prospects, l’offre de son organisation mais aussi celle de ses concurrents. Cela permettra de mettre en avant les avantages spécifiques de sa solution de communication. Et de répondre aux comparaisons que le prospect peut faire avec la concurrence.

Dans une régie radio locale par exemple, l’étude de la concurrence portera certes sur les radios locales mais aussi sur les supports d’autres médias (affichage, presse gratuite, …) qui couvrent la même cible, répondent aux mêmes objectifs de l’annonceur.

  • Les clients actuels :

On ne connaît pas bien les prospects, mais en revanche on connaît nos clients actuels. A Travers les informations recueillies au près de nos clients, on doit être capables de mieux cerner les prospects qui présentent des caractéristiques similaires (secteur d’activité, localisation géographiques, etc.). On peut ainsi estimer leurs attentes, proposer une offre qui leur soit adaptée et construire un argumentaire.

  1. Autres

  • Préparer l’argument de vente (CAP-SONCAS)
  • Préparer le plan de prospection téléphonique (ex : CROC)

 On peut utiliser ces points dans « missions/tâches » du passeport professionnel.

Compétence suivre la prospection

Le but final d’une prospection est de vendre. L’efficacité d’une opération de prospection se mesure donc au résultat : ce qu’a rapporté la prospection à l’entreprise. C’est ce qu’on appelle le retour sur investissement.

  1. Évaluation quantitative 

Il s’agit de comparer le coût de la prospection au résultat obtenu : chiffre d’affaires réalisé, marge commerciale…

Retour sur investissement = vente (ou marge générée par la prospection) – Coût de la prospection

Taux de retour de l’e-mailing = (nombre de réponses obtenues / nombre de destinataires de l’e-mail) * 100

Taux d’efficacité du phoning = (nombre de rdv obtenus / nombre de prospects appelés) * 100

Taux d’efficacité de visites = (nombre de contrats signés / nombre de visites effectuées) * 100

  1. Évaluation qualitative

Pour être le plus complet possible, on ne peut pas se limiter pour mesurer l’efficacité d’une campagne de prospection à la prise en compte de données quantitatives même si elles sont essentielles. Une campagne de prospection qui a court terme n’a pas généré les résultats attendus en terme de chiffre d’affaires, peut néanmoins s’avérer utile, car elle aura permis de faire connaitre son entreprise et son offre, de développer des relations de confiance, de véhiculer une image positive.

Le prospect n’aura pas donné suite dans l’immédiat, mais ses contacts pourront permettre de développer plus tard de nouvelles relations commerciales susceptibles d’aboutir à la signature de contrat. On ne peut donc pas limiter la mesure de l’efficacité d’une campagne de prospection à des résultats quantitatifs à court terme.

Exemple : CAP SONCAS

Une régie publicitaire d’un quotidien régional veut construire l’argumentaire d’un pack événementiel destiné aux municipalités de plus de 10 000 habitants.

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